L’homme derrière le Rapport Brewer

Pour quiconque s’intéresse à l’évolution des perceptions et des réputations dans un marché singulier comme celui des services juridiques à Montréal, le Rapport Brewer est une pépinière de renseignements intéressants. Mais cette vaste étude a connu une évolution progressive à Montréal et son propriétaire fait maintenant plus que sonder le pouls des clients; il arrive parfois à prédire l’avenir…

Mathieu Rompré : Certains à Montréal ont l’impression que vous avez toujours été là! Depuis quand faites-vous ce type d’étude?

Stephen Brewer : Je viens d’une famille où l’univers juridique n’avait pas de secrets pour nous. J’ai grandi à Kansas City, Missouri, où j’habite encore, et mon père était un associé très influent au sein de son cabinet.

Dans les années 1980, j’ai travaillé pour des firmes de sondage et j’ai compris comment se bâtit une étude sérieuse. Mon employeur a sondé le marché juridique local pour la première fois en 1991. Le sondage était un produit novateur, mais somme toute de piètre qualité. Il fallait développer un outil allant plus en profondeur. C’est une chose de recueillir des données, c’en est une autre de les interpréter selon un barème permettant la comparaison avec des concurrents.

Je me suis donc lancé en affaires en me spécialisant dans ce marché. Nous avons sondé le Missouri, puis le Texas, et enfin le Minnesota.

MR : Et votre percée du marché canadien?

SB : Aujourd’hui, nos études s’étendent à 17 États américains et quatre provinces canadiennes. Mais cela nous a pris un certain temps pour y arriver… Contrairement à ce que certains croient, notre organisation fonctionne depuis toujours avec des effectifs minimaux. C’est ce qui explique, par exemple, que nous ne faisons pas les sondages nous-mêmes. Nous sélectionnons des firmes qui connaissent bien le marché où elles opèrent, ce qui s’avère un atout dans un marché francophone comme Montréal. En 2001, à la suite d’une conférence de la Legal Marketing Association à Toronto, des associés-directeurs de grands cabinets canadiens m’ont approché et demandé de sonder les marchés canadiens. Il y a d’abord eu Toronto en 2001, puis Montréal, Calgary et Vancouver.

À Montréal, nous avons sondé le marché en 2003, 2006, 2009 et 2012.

Cette année, ce sont plus de 177 conseillers juridiques montréalais, des personnes en position de donner des mandats, qui ont été sondés.

MR : Quel est le changement le plus frappant que vous avez pu observer dans le marché juridique montréalais par rapport aux années antérieures ?

SB : J’ai pu observer de près, au cours des 20 dernières années, le retour du balancier dans le vaste monde des services juridiques en Amérique du nord.

Au milieu des années 1990, aux États-Unis, nous sommes passés d’un marché de vendeurs (de services juridiques à un marché d’acheteurs. L’offre de services disponibles est devenue telle que des cabinets ont commencé à se « cannibaliser » ou même à « s’acheter » des mandats.

C’est un phénomène qui a également gagné le Canada, plus tard dans la décennie.

Pour Montréal, il semble que le phénomène se soit produit à retardement. Ce n’est que depuis mon dernier rapport (2009) qu’on peut percevoir les choses autrement. Les clients sont maintenant à même de choisir leurs cabinets et de les mettre en concurrence. Ce sont eux qui dictent les règles du jeu.

J’observe qu’à Montréal, les clients sont de plus en plus exigeants. Ils continuent de chercher avant tout une expertise de pointe, mais veulent en plus un service à haute valeur ajoutée, pour utiliser un cliché à la mode.

MR : Quels changements entrevoyez-vous pour le marché montréalais d’ici votre prochain rapport en 2015 ?

SB : Je ne vous cacherai pas que je m’attends à des changements dans le paysage juridique montréalais. D’autres fusions internationales ? Probablement. Mais pas uniquement. Je crois que certains joueurs disparaîtront tout simplement.

Il y a plusieurs années, j’avais prédit la disparition de Desjardins Ducharme à plus ou moins brève échéance. Le temps m’a donné raison.

Note sur l'auteur
Mathieu Rompré est le directeur Communication et Marketing chez Blakes à Montréal.