Comment céder son entreprise?

Alon Wexler travaille à la firme-comptable Richter depuis dix ans. Cet associé a passé les sept dernières années au sein de la division d’évaluation d’entreprises. Il travaille sur de nombreux mandats de services-conseils transactionnels, préparant les entreprises tantôt à une vente, tantôt à une acquisition, ou à une succession.

Au fil des années, M. Wexler a observé qu’avec le développement d’Internet et de l’accès aux données, les acheteurs sont de plus en plus sophistiqués et avertis. D’où l’importance pour les vendeurs d’être tout aussi bien préparés. Une grande majorité de ses clients sont des entrepreneurs qui ont bâti leur compagnie, et qui désirent éventuellement la vendre.

«L’une des premières choses que je dis à mes clients, c’est qu’une transaction ou une succession ne se prépare pas en quelques jours, ça peut prendre des mois… parfois des années!» lance-t-il. Selon lui, l’entrepreneur, qui a souvent consacré toute sa vie et son argent à bâtir son entreprise, ne peut se contenter de dire «je veux vendre». Il doit d’abord déterminer qui représente le meilleur acheteur potentiel; un membre de l’équipe de gestion, un proche de la famille, ou encore un acheteur externe? Il faut par la suite préparer la table pour assurer que le scénario souhaité se réalise.

Quand le vendeur devient aussi proactif que l’acheteur

«Tous les entrepreneurs veulent une bonne affaire, un bon deal. C’est normal, c’est la nature humaine. Mais un «deal», ça ne s’improvise pas, ça se prépare», martèle le comptable. Pour assurer ce bon deal, M. Wexler profite de son expérience et de son expertise pour aider l’entrepreneur à préparer la compagnie, afin qu’elle soit fin prête à attirer l’acheteur idéal.

«Un bon vendeur doit, selon moi, être aussi proactif qu’un acheteur. Il a tous les droits de décider qui il désire attirer, et non pas juste se contenter de dire oui au premier venu qui lui fait une offre», ajoute celui qui effectue beaucoup de repérage d’investisseurs.

Idéalement, avant qu’un acheteur se pointe le bout du nez, M. Wexler tente de convaincre ses clients de préparer leur «produit», en effectuant la traditionnelle évaluation. Évaluer une entreprise peut s’avérer une étape complexe. Il faut identifier les faiblesses de la compagnie, s’assurer que l’équipe de gestion en place est adéquate, et plus que tout, trouver les forces de l’entreprise. «Les forces représentent souvent l’élément-clé avec lequel on va pouvoir attirer l’acheteur idéal et négocier le meilleur prix», explique-t-il.

Celui qui élabore aussi des documents de marketing admet que les entreprises les plus difficiles à préparer à une vente sont celles qui n’ont pas d’équipe de gestion capable de fonctionner sans le propriétaire.

L’heure de la transaction… avec les avocats!

Très fréquemment, les acheteurs vont se montrer intéressés à une entreprise en regardant ses gains et bénéfices récents. «Il faut donc se dépêcher de faire avancer la transaction, car il y a toujours le risque qu’un facteur interne ou externe affecte ces gains.».

C’est une période charnière, certes, mais c’est aussi une période où il faut travailler sous pression. «J’aime le moment où on se rapproche de conclure une affaire, il y a un certain sens de l’urgence, il faut tout donner pour arriver au meilleur résultat», raconte-t-il.

En compagnie d’un avocat, M. Wexler tente de s’assurer que les intérêts de son client soient sauvegardés d’une manière optimale. «Nous ne sommes pas des courtiers, nous n’allons pas convaincre l’acheteur de céder en utilisant des formules toutes faites. Nous avons pris le temps de bien connaître la compagnie et d’élaborer une stratégie», précise-t-il.

Dans la période de temps comprimée que représente la transaction, la collaboration avec l’avocat est intense. «Chaque détail de l’entente doit légalement représenter les besoins du client, et il faut s’assurer que tous les éléments nécessaires soient inclus, préciser ce qui est exclu aussi… bref tout doit y être», résume-t-il.

Par exemple, lors d’une transaction récente, l’autre partie souhaitait que le client de M. Wexler laisse une certaine quantité d’argent afin de servir comme fonds de roulement. À l’aide de l’avocat, ils ont réussi à convaincre l’acheteur qu’ils pouvaient laisser moins sans créer de risques. «Nous avons ainsi fait économiser de l’argent à notre client, sans que ça change nécessairement le prix de l’affaire. Ça montre que lorsqu’on fait un bon travail d’équipe, tout le monde peut en sortir gagnant», conclut-il.