10 conseils pour se faire référencer des clients

Si les avocats consacrent des heures à s’occuper de leur marketing pour attirer plus de clients, un des bons moyens d’augmenter sa clientèle est tout simplement de se faire référer par des confrères, indique The Lawyerist. La façon dont vous vous présentez entre professionnels du milieu juridique est aussi importante que la façon dont vous abordez des clients potentiels.

Voici dix conseils pour attirer clients et références :

1. Avoir un beau site web
De nos jours, ça n’est pas compliqué. Wordpress propose par exemple des outils très faciles à utiliser pour se composer une vitrine en ligne simple, élégante et moderne. Comme les technologies évoluent, pensez à mettre à jour régulièrement votre site pour ne pas avoir une maquette qui évoque les débuts de Windows. Pas la peine non plus d’y mettre trop de texte en décrivant en long et en large vos exploits. L’essentiel : être clair et concis.

2. Cibler ses compétences
Le client potentiel ou le collègue doit identifier rapidement vos domaines de pratique sur votre site, pour voir si cela correspond à ses besoins. Dans une courte biographie, vous pouvez préciser par quel(s) cabinet(s) vous êtes passé auparavant, évoquer quels types de cas vous avez l’habitude de traiter, et dire depuis combien de temps vous pratiquez. Tous ces éléments permettent à l’avocat comme au client de se faire une idée de votre expérience.

3. Penser ses tarifs
Inutile de vouloir être un peu moins cher que les autres avocats du marché pour leur faire concurrence et ramasser plus de clients. Si vos prix sont inférieurs, soit vous avez l’air de quelqu’un qui ne connaît pas ou ne surveille pas le tarif moyen pour un professionnel de votre niveau et dans son domaine, soit vous passez pour un avocat qui n’a pas assez confiance en lui et en ses compétences pour facturer le prix réel.

4. Faire preuve de compassion
Si un client vous contacte pour vous poser des questions sur votre pratique ou le processus judiciaire, soyez poli et empathique, commencez par lui dire que vous êtes désolé pour lui et son problème ou sa situation - au lieu de vous frotter les mains à la perspective d’un nouveau client. Et ne commencez pas non plus à lui déballer du jargon juridique en répondant à sa question ! La première approche est déterminante.

5. Avoir un répertoire complet
Si vous faites du droit corporatif, ne limitez pas vos connaissances professionnelles aux avocats dans votre domaine. Au contraire, essayez d’avoir une personne de référence pour chaque type de pratique et spécialité ; ainsi, si un de vos clients à un besoin qui sort de votre zone de pratique, vous pourrez aisément l’orienter vers quelqu’un d’autre et ne pas le laisser gérer seul sa situation.

6. Bien recevoir les nouveaux clients
Certes, vous êtes irréprochable avec chacun de vos clients. Mais avec ceux que vos confrères vous envoient, soyez excellentissime. Si vous refusez de prendre un dossier qu’on vous a envoyé ou si vous le traitez à la va-vite, le confrère qui vous a référé risque bien de ne plus vanter vos mérites auprès de ses collègues - voire de vous faire de la mauvaise publicité - et d’envoyer ses clients potentiels vers d’autres avocats.

7. Réseauter
N’hésitez pas à aller dans les soirées d’avocats pour rencontrer de nouvelles personnes ou vous rappeler au bon souvenir de ceux que vous connaissez déjà. Évoquez vos succès, les situations que vous gérez particulièrement bien… Soyez capable de vous présenter professionnellement en 30 secondes : qui vous êtes, pourquoi vous êtes avocat, et pourquoi vous êtes un BON avocat.

8. Référer
Plus vous enverrez des clients vers vos confrères, et plus on pensera volontiers à vous quand il s’agira de renvoyer l’ascenseur. Soyez clair et honnête : dites-leur que vous cherchez à agrandir votre clientèle et que vous êtes prêt à prendre de nouveaux dossiers. Rapprochez vous d’avocats dans d’autres domaines de pratique que le vôtre, pour devenir leur professionnel de référence dans tel domaine.

9. Vérifier sa référence
Avant d’envoyer un client chez un confrère, contactez ce dernier. D’abord parce qu’il est toujours bon de dire à un avocat que vous le référez… Ensuite, pour vous assurer qu’il prend bien de nouveaux dossiers, histoire de ne pas laisser votre client le bec dans l’eau si ce n’est pas le cas. Voyez aussi avec lui si la situation de votre client rentre dans son champs de compétences ou s’il ne connaît pas un autre avocat plus approprié.

10. Faire un suivi
Quand un collègue - ou un client - vous réfère auprès d’un autre client, ayez le réflexe de l’appeler systématiquement ou de lui envoyer un cadeau pour le remercier de sa confiance. D’autant que la personne peut être un de ses amis ou une connaissance. Montrez de la gratitude et assurez un suivi, par exemple pour informer ce confrère de l’heureux dénouement du dossier.