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Comment prendre l’avantage psychologique sur vos clients?

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Delphine Jung

2017-01-19 13:55:00

Savoir persuader un client ou un jury exige de connaître un peu leur psychologie, leur manière de réfléchir. Comment faire?

Comment prendre l’avantage psychologique sur vos clients?
Comment prendre l’avantage psychologique sur vos clients?
La persuasion repose sur trois choses : la vérité, la crédibilité et l’émotion. Découvrez les 8 bons conseils dévoilés par Dan Pinnington sur Slaw pour apprendre à convaincre .

1. Mettez en évidence vos similitudes avec vos clients
C’est un fait : nous avons tendance à faire confiance à ceux qui nous ressemblent. Un jury âgé appréciera un avocat âgé, un client passionné de golf sera plus ouvert à la discussion si vous l’êtes aussi. Tentez de trouver un moyen de vous connecter à l’autre, d’agir comme on attend que vous agissiez et soulignez ce que vous avez en commun.

2. Essayez le mimétisme
Le positionnement de votre corps, le rythme et le ton de votre voix peuvent vous aider à créer des liens. Tentez un mimétisme en essayant d’agir ou de parler comme votre auditoire. S’il vous entend parler comme eux, ils vous feront confiance.

3. Complimentez votre public
Pour être populaire, il faut faire des compliments, peu importe s’ils sont vrais ou faux.

4. Montrez votre autorité
Nous avons tendance à faire confiance à ceux qui ont une certaine autorité. C’est le cas d’un avocat. Les gens vont vers vous car ils n’ont pas les connaissances, les capacités et l’expérience que vous avez. Quant aux plus méfiants, ils vous laisseront le bénéfice du doute et seront plus susceptibles de suivre vos recommandations.

5. Soyez beau
Présentez-vous de la meilleure façon qu’il soit. Le jury va vous inspecter : vos cheveux, vos yeux, vos dents, votre costume…

6. Ayez confiance en vous
Parlez en toute confiance, montrez que vous maîtrisez le sujet. Si vous laissez planer des doutes, les clients le sentiront et auront du mal à vous imaginer prendre soin d’eux. Cela ne signifie pas que vous devez avoir réponse à tout, mais montrez que cela ne vous déstabilise pas.

7. Transmettez votre savoir à votre client
Vos connaissances sont une denrée rare. Donnez aux clients des informations utiles qu’ils auraient ignorées sans vous. Précisez que la loi est un sujet pointu auquel ils n’auraient pas forcément eu accès sans vous. Bien renseigner votre client par rapport à la loi à l’avantage de réduire vos risques de réclamations.

8. Bien choisir la première information
Prenez soin de réfléchir à la première information que vous allez donner à votre client, car c’est elle qui va ancrer ses attentes. Demandez-lui quelle est sa plus grande préoccupation, cela vous aidera à déterminer ses besoins et donc, à y répondre.
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2 commentaires

  1. DSG
    My trick
    I use hypnosis. Also, if I see if a client doesn't trust me, I bring in a clairvoyant to show him or her how much money they're going to make. If that doesn't work, try seducing them.

  2. Me C
    À DSG
    Très drôle!

    J'adore :)

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