Quelle tarification pour quelle pratique?

Êtes-vous un conseiller, un partenaire, une source d'information ou simplement un intermédiaire pour vos clients?

Une bonne évaluation de votre rôle, et des services que vous offrez selon le rôle que vous jouez vous permettront de mieux détailler votre offre aux clients, voire d'offrir des tarifs concurrentiels.

C'est l'un des nombreux objectifs visés par la récente publication du Barreau du Québec sur les questions pratiques et déontologiques de la tarification.

Le guide passe en revue plusieurs étapes de la mise en place d'un modèle d'affaires, lequel aura une incidence directe sur les façons de tarifer les services. D'apparence anodine au premier abord, l'analyse des tenants et aboutissants d'un modèle d'affaires permettent non seulement d'offrir des services à leur juste valeur, mais également de réconforter les clients qui ont besoin d'un avocat.

Le coût réel

Le fait est que plusieurs variables ont une incidence importante sur le coût des services offerts : le type de clients ou les segments de marché, les produits et/ou les services proposés, les ressources et compétences mobilisées, l’organisation interne de l’entreprise, la structure de coûts et de revenus et la façon de fixer les honoraires.

« L’analyse de son modèle d’affaires est d’autant plus utile qu’elle permet de cibler les éléments synonymes de croissance », écrit le Barreau. Ainsi, pour certains, c'est l'innovation qui initie la croissance, alors que pour d'autres, on parle plutôt de satisfaction des clients ou d’utilisation optimale des ressources.

« Les clients ne veulent pas acheter des heures, ils veulent plutôt acheter vos services », rappelle le Barreau. Plutôt que de les facturer à l'heure, il pourrait donc être adéquat de miser sur les facettes du service difficilement mesurables, comme la résolution pacifique d'un conflit familial.

Création de valeur

On parle de coûts des services juridiques, mais « le système basé sur l’heure facturable n’est généralement pas synonyme de valeur ou de réponse aux besoins du client », insiste le Barreau, qui invite les avocats à miser davantage sur la valeur ajoutée dont peuvent bénéficier les clients.

D'ailleurs, sauriez-vous l'exprimer, cette valeur?

Elle peut se décliner de plusieurs façons, peut-on lire dans le guide du Barreau: Certitude quant aux coûts; transparence; accessibilité et commodité; collaboration avec le client; efficacité; solutions différentes pour régler les différends; flexibilité et variété de la tarification.

La profitabilité

Enfin, le développement d'indicateurs-clés permet de cibler celles de vos activités pour lesquelles vous êtes le moins efficace. Leur amélioration augmente le rapport coûts-bénéfices : vous générez un meilleur profit en étant davantage productif.
Le fait est que les avocats en règle générale « détiennent peu ou aucun détail sur les coûts et la profitabilité des services rendus ».

Difficile, dans ces conditions, « de comparer la profitabilité des divers actes posés et d’offrir des alternatives à l’heure facturable sans prendre trop de risque ».

Pourtant, poursuit le Barreau, il est essentiel de maîtriser sa pratique et d'identifier les mandats rentables. Il faut savoir combien lui coûte chaque mandat en heures travaillées, qu'elles soient rémunérées ou pas, et déterminer ainsi combien chaque dossier rapporte.
«Avec ces données en mains, les avocats pourront négocier des ententes avec les clients qui soient gagnantes-gagnantes. »

La mesure des activités

Ainsi, il est essentiel de développer certains indicateurs-clés : par exemple, la durée de vie moyenne des dossiers, le nombre de dossiers ouverts, fermés, actifs, le taux horaire moyen, les heures investies en développement d’affaires, afin de savoir combien d’heures investir pour trouver de nouveaux clients.

Le guide du Barreau se complète avec une discussion sur les aspects déontologiques de la tarification, la jurisprudence applicable aux conventions d'honoraires, et des exemples annotés de conventions d'honoraires.

Des discussions les différents modes de tarification, des grilles d'analyse des modèles d'affaires et des modèles d'analyse de structure des coûts complètent le guide.