Dans la course à la performance, connaître la valeur des revenus générés par chaque activité est essentielle.
Dans la course à la performance, connaître la valeur des revenus générés par chaque activité est essentielle.
Dans la course à la performance, connaître la valeur des revenus générés par chaque activité est essentielle. Le cabinet d'intelligence d'affaires américain CLIO propose ainsi quelques mesures de la performance qui permettront de calculer sa rentabilité.

Pour ce faire, déterminer notamment si on obtient un bon rendement sur l'investissement s'avère crucial.

Examinons d'abord le rendement de vos heures, soit le revenu réel que vous générez par heure travaillées.

La méthode traditionnelle, soit le calcul des heures facturables, donne une fausse idée de la rentabilité d'une pratique : d'abord, ce ne sont pas toutes les heures facturées qui sont réellement payées et surtout, le profit par associé ne donne pas d'indication sur ce qu'il en coûte de développer sa clientèle.

Sans parler de la productivité ou de la qualité des services rendus.

Avec le résultat que plusieurs cabinets peinent à dégager suffisamment de revenus pour éponger leurs dépenses.

Calculer le revenu

Aux fins de l'exercice, estimons qu'une heure travaillée vaut 250 dollars. Un avocat qui travaille 60 heures par semaine a donc un revenu brut potentiel de 15 000 dollars.

Ainsi, plusieurs praticiens vont calculer que les 10 heures passées en développement des affaires et en réunions diverses ramènent le potentiel d'heures facturables à une cinquantaine.

On a ainsi un revenu potentiel de 12 500 dollars. Si on facture 10 000 dollars pendant la semaine, on atteint alors 80 % de nos objectifs, parce que 10/12,5=0,8.

Vrai?

Faux!

On doit calculer le ratio d'heures facturées en fonction de TOUTES les heures travaillées. Ainsi, 10 000 dollars divisés par 15 000 dollars -notre potentiel de revenu réel- donne plutôt un ratio de 67 %.

Les 10 heures passées à faire du développement d'affaires sont des heures perdues pour les revenus de la pratique. Il faut donc en tenir compte dans le calcul de ses revenus réels afin d'avoir l'image la plus juste possible de sa capacité à générer des revenus.

On peut ainsi avoir la pleine mesure du drame qui guette plusieurs pratiques : le fait est qu'une portion seulement des heures facturées sont payées.

Prenons un taux de perception de 70 %, une norme courante dans plusieurs cabinets, selon CLIO. On pourrait penser que si on perçoit 7 000 des 10 000 dollars facturés, on obtient un ratio de 70 %.

Vrai?

Faux!, encore une fois.

Le calcul doit s'établir à partir du revenu potentiel total : en refaisant l'équation, on constate que si on perçoit 7 000 des 15 000 dollars de revenus potentiels, on arrive à un rendement par heure travaillée de seulement 47 %!

C'est donc dire que la moitié à peine des heures travaillées apporte un revenu dans les coffres du cabinet.

Pouvez-vous vraiment vous permettre de passer la moitié de votre temps à ne pas faire d'argent?

Sachant cela, vous pourrez cibler davantage les améliorations qu'il faut apporter à votre pratique afin de rendre vos revenus plus stables, et surtout les augmenter. Et pour y arriver, la mesure de vos efforts doit tenir compte que les heures non facturées représentent des coûts pour le cabinet.

Le coût d'acquisition

Une des façons d'augmenter ses revenus, c'est de diminuer ses dépenses. Voyons maintenant ce qu'il en coûte de développer sa clientèle. Pour cela, on doit calculer le coût d'acquisition du client.

En gardant toujours en tête un taux horaire de 250 dollars, prenons pour acquis qu'il en a coûté 5 000 dollars pendant le mois pour recruter 6 nouveaux clients.

On y a en effet passé 20 heures qu'on n'a pas facturées à d'autres clients, à 250 dollars l'heure.

Ajoutons à cela 5 000 dollars de coûts promotionnels et marketing : annonces dans les journaux et sur le web, coûts de référencement Google, participations à des événements mondains ou corporatifs où l'on échange des cartes d'affaires, etc.

Le coût total d'acquisition de ces nouveaux clients? 10 000 dollars. On divise ce montant par 6 pour calculer le coût d'acquisition de chaque client et on arrive au montant de...

Presque 1 700 dollars.

Il s'agit maintenant de rentabiliser ces investissements.

La règle du pouce est que pour atteindre la profitabilité, soit des revenus après dépenses suffisants pour permettre des réinvestissements dans le cabinet, il faut que le client rapporte au moins trois fois ce qu'il a coûté.

Ainsi, chacun des six clients doit générer quelque 5 000 dollars pour que le cabinet soit profitable. C'est 30 000 dollars au total, soit 120 heures.

En appliquant notre ratio de départ - seulement la moitié des 60 heures travaillées par semaine apportent des revenus réels dans les coffres - il faut donc travailler près de 240 heures pour rentabiliser les six clients.

Et ce, en marge de tout le travail qui faut faire pour servir la clientèle existante.

Armé de ces données précises, vous serez à même de mieux rentabiliser votre pratique.