Les avocats ont besoin d'un nouveau modèle d'affaires

« Toutes les heures ne se valent pas », écrit dans le ABA journal Jaap Bosman, associé fondateur de TGO Consulting, un cabinet de conseil spécialisé dans le secteur juridique.

Pour justifier son propos, le consultant explique qu'il est nécessaire d'opérer une distinction dans le travail des avocats. D'un côté, il y aurait la création, « le produit des compétences, de l'intelligence, de l'expérience et de l'expertise uniques de l'avocat », explique-t-il.

« L'élaboration d'une stratégie brillante peut ne prendre qu'un moment d'éclaircissement, mais elle peut faire ou défaire une affaire et a une grande valeur pour le client. Si elle était facturée à l'heure, cette valeur ne serait pas reflétée dans le prix. »

De l'autre côté, il y a la production, c'est à dire tout ce qui est nécessaire pour que les choses fonctionnent. Il s'agit, par exemple, de la production de documents en tout genre.

Le temps doit devenir secondaire

Or, pense Jaap Bosman, « comme ces documents sont tous créés dans le cadre défini dans la partie création du processus, ils n'ont, en tant que tels, que très peu de valeur ajoutée pour le client ».

Le problème qui frappe aujourd'hui l'industrie juridique, selon lui, réside dans le fait que les cabinets facturent les heures de création et de production de la même manière, alors qu'elles n'ont pas la même valeur pour le client.

Selon l'auteur, la valeur d'un avocat réside dans son expérience, sa connaissance du marché, ses talents de négociateur et son intelligence stratégique. Sa capacité à créer donc.

Les tâches de production ont pour leur part une valeur moindre, d'autant qu'« à l'avenir, il y aura encore plus de technologies qui pourront être utilisées pour effectuer toutes les étapes de la production de la manière la plus efficace et la plus rentable possible ».

Développer de nouvelles compétences

Le consultant estime donc que les avocats auront besoin d'un nouveau modèle d'affaires fondé sur une facturation basée sur la valeur du travail et dans lequel le temps passé deviendra secondaire.

« Aujourd'hui, les cabinets d'avocats ont un effet de levier considérable et ont fondé leurs activités sur une petite armée de sociétaires qui exécutent des tâches ennuyeuses à des taux horaires élevés », explique-t-il.

Jaap Bosman estime que, dans un avenir proche, « nous n'aurons plus besoin d'avocats à l'ancienne ». Pour survivre, les avocats devront faire preuve d'intelligence, de débrouillardise, de sens des affaires, de créativité, de pragmatisme, d'excellentes aptitudes relationnelles...

« Nous ne recherchons plus d'étudiants diligents ayant des notes scolaires supérieures à la moyenne. L'industrie juridique aura besoin d'avocats possédant un tout nouvel ensemble de compétences. Aucune d'entre elles n'est actuellement envisagée dans les universités et les facultés de droit ».