Le cross selling, vente croisée ou additionnelle en bon français, est une technique de vente. Un vendeur profite de l’intérêt d’un client, ou de la vente d’un produit, pour lui vendre un produit complémentaire.

En l’occurrence, ici, le produit c’est vous.

Votre associé conclut une affaire, et il oublie de vous en faire profiter au passage. Pourquoi ?, s’interroge Attorney at work.

Eh bien, sincèrement, pourquoi devrait-il ?

Sachant que chacun vise d’abord son propre intérêt, et non pas le vôtre, demandez-vous pourquoi votre associé vous rendrait service en vous présentant à son client.

Parce que c’est la bonne chose à faire ? Ca, c’est vous qui le dites. En effet, vous pensez de cette façon parce que vous tenez bien évidemment à votre réussite. Mais en êtes-vous si sûr ?

Parce que c’est la meilleure chose à faire pour le client ? Même réponse.

Supposons que votre associé fait déjà tout ce qui est dans son pouvoir pour le satisfaire, avez-vous la prétention d’affirmer que vous ferez mieux ? Que vous êtes un meilleur avocat ?

Parce que c’est ce que VOUS vous feriez ? Vraiment ? Et c’est ce que vous faites en ce moment même ? Si la réponse est non, examinez de plus près vos raisons, et vous obtiendrez vos réponses.

Parce que c’est ce que font les associés ? Pas sûr. Tout particulièrement si votre associé ignore tout bonnement que vous êtes LA personne dont le client a besoin.

Afin de vous mettre en avant, et bien faire passer le message, vous n’avez plus d’autre choix que d’assurer votre propre marketing auprès de votre associé, aussi étrange que cela paraisse.

L’étoffe d’un héros

1- Qui êtes-vous ? Que faites-vous ?

Plus personne ne doit ignorer la réponse à ces deux questions. Ne soyez pas l’un de ces avocats ennuyeux qui traînent leur désespoir de couloir en couloir.

Partagez vos anecdotes, commentez les défis auxquels vous avez du faire face, expliquez de quelle manière vous les avez surmontés.

N’oubliez pas également de vous enquérir des dossiers et réussites du voisin.

2- Quelles sont vos victoires ?

Vos réussites doivent être publiques, partagées, clamées haut et fort.

Vous disposez certainement d’outils permettant l’étalage de vos victoires : bulletin interne, intranet, blog et...Droit-inc!

Si ce n’est pas le cas, tous les moyens sont bons pour assurer votre propre promotion : réunions, cocktails, déjeuners.

Un conseil : la frontière est mince entre marketing de soi et vantardise. Mais vous êtes un adulte, vous savez donc comment faire.

3- Qui peut se passer de vous ?

Troisième étape d’un marketing de soi réussi : savoir se rendre irremplaçable. Ou du moins le faire croire à tout le monde.

Pour cela, commencez d’abord par organiser des petites sessions de formation au sein du cabinet. Chacun pourra venir y glaner les informations qui l’intéressent.

Éduquez les uns et les autres, soyez à l’origine d’initiatives motivantes, poussez vos collègues à vous respecter, voire même vous admirer.

Vous voyez le tableau ?

Dans la même veine : invitez un collègue à vous rejoindre pour déjeuner avec l’un de vos importants clients.

Pilotez la conversation, orientez-la de façon à ce que le client exprime ô combien vous lui êtes indispensable, et tout le bien qu’il pense de vous.

Ayez l’air d’un héros. Glissez à votre associé une information récente, et cruciale, sur un bout de papier lorsque celui-ci est en rendez-vous avec le client, multipliez les attentions qui aient l’air désintéressées.

Le but, ne l’oubliez pas: faire en sorte que l’on ne puisse plus se passer de vous.