Comment obtenir la meilleure relation client?

Le succès d'un cabinet d'avocats est directement relié à la relation que celui-ci entretient avec ses clients. Plus que des clients satisfaits, il faut chercher des clients qui s'investissent. De tels clients sont prêts à payer les services plus cher, et les recommanderont sans même que le cabinet le demande.

Michael Rynowecer, président de la société états-unienne BTI Consulting Group, rappelle quels sont les trois éléments les plus importants pour attirer de tels clients.

Obtenir l'investissement financier du client

Il existe une différence importante entre avoir un client régulier et avoir un client investi. Le client régulier retient régulièrement les services d'un cabinet d'avocats. Pour un client investi, les services d'un tel cabinet sont indispensables. Devenir le fournisseur principal - sinon unique - de services juridiques pour une entreprise, par exemple, permet d'obtenir cet investissement financier.

Obtenir l'investissement émotionnel du client

Si l'investissement financier est important, l'investissement émotionnel est ce qui pousse un client à recommander les services du cabinet avec lequel il fait affaire. Par recommandation, on entend une déclaration libre et sans contraintes. C'est la différence entre le fait de se faire questionner sur la qualité des services juridiques que l'on reçoit, et avoir la volonté de recommander soi-même ces services.

Bâtir une relation à long terme

Les deux premiers éléments permettent d'arriver naturellement au troisième. Des clients investis aux plans financier et émotionnel amènent à l'entreprise un plus grand taux de fidélisation de ceux-ci et une croissance plus rapide du chiffre d'affaires.