Carrière et Formation
Votre client exige la baisse de vos tarifs : que faire?
Céline Gobert
2016-11-29 13:15:00
Le client vous demande d’ajuster vos tarifs. Vous êtes tenté de rédiger un long courriel avec votre plume acérée? Ce n’est peut-être pas une bonne idée. Voici ce qu’il faudrait plutôt dire…
''Me,
Nous apprécions vos bons conseils et aimons travailler avec vous. Nous voudrions que vous vous occupiez de tous nos dossiers. Cela dit, après quelques recherches, nous nous apercevons que le taux local habituel est de 100 $ l’heure. Accepteriez-vous d’ajuster votre tarif sur celui-ci ? Si cela vous convient, nous l’appliquerions dès le premier mois.''
100$ ? C’est le tiers de votre tarif habituel! Évidemment, vous ne voulez pas accepter cette proposition. Mais comment faire pour dire « non » sans avoir l’air trop intense? Voici, en premier lieu, ce qu’il ne faut pas faire, selon Fast Company :
Ne suppliez pas. Vous n’êtes certainement pas là pour justifier les tarifs que vous appliquez ni pour céder le pouvoir de négociation au client. Écrivez quelque chose de bref, pas trois pages de justification. Et ne laissez pas entrevoir votre bonté au client.
Ne présumez rien. Peu importe ce que vous pensez de la situation du client, que vous comprenez pourquoi il vous demande une baisse de tarif, n’allez pas sur cette piste-là. Dans la même veine, évitez de vous montrer arrogant en leur expliquant comment ils devraient gérer leurs affaires.
Ne vous mettez pas sur la défensive. Ne défendez pas votre travail. Vous êtes bon, vous appliquez ce tarif, ce sont deux réalités qui n’ont pas à être défendues ni débattues. Point final. Vous devez envoyer un message qui dit, simplement mais sûrement, que vous n’abaisserez pas vos tarifs.
Voici la bonne réponse :
''Cher [nom du client],
Merci pour votre appréciation de mon travail, j’ai également aimé l’expérience.
Je peux comprendre une telle requête qui a pour but d’abaisser le tarif d’un professionnel, et bien que je n’aime pas vous refuser quoi que ce soit, mes tarifs resteront les mêmes.
J’ai toujours adoré travailler avec vous et j’apprécie votre style clair et direct !''
Avec un tel message, courtois mais ferme, vous faites comprendre à votre client que vous pratiquez le même tarif pour tous, sans faire de favoritisme. Vous verrez! Il y a peu de chance qu’il se montre insistant.
Et vous, qu’auriez-vous fait?
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3 commentaires
DSG
il y a 7 ansFirst of all, this never happens. Discussions about money never occur via email. Secondly if it did, no self respecting lawyer would respond as in the example. My response would be:
"Not only will we not lower our fees but after further consideration we came to the conclusion that you would be happier somewhere else. Your files will be waiting for you at the reception."
Cheapskates will always give you a hard time. Get rid of them.
Pigeon dissident
il y a 7 ansVous avez absolument raison sauf s'il s'agit d'un très gros client alors une rencontre s'impose pour arriver à une solution
Patrice Brunet
il y a 7 ansc'est préférable de ramener la discussion sur le budget du client plutot que sur la tarif horaire.
Ainsi, peu importe le taux horaire, je répondrais au client qu'on peut établir un budget mensuel ensemble (i.e. 10 heures au taux non-réduit), et explorer si le client veut être partenaire pour "réduire le nombre d'heures facturables" (i.e. garder les appels courts, limiter les courriels et grouper plusieurs questions dans un seul courriel plutôt que d'en poser une à tous les jours).
Si le budget mensuel est atteint, le client est avisé, et a le choix d'autoriser des heures "hors budget" au besoin. Ainsi, le client garde le contrôle sur les factures et n'a pas de surprise en ouvrant son enveloppe de facture mensuelle.