Comment faire accepter vos honoraires tout en gardant vos clients?

Tous les avocats ont connu des clients récalcitrants à payer la note pour les services rendus. Parfois, cela doit même se rendre en arbitrage, comme pour Me Anne-France Goldwater. L’avocate devra se présenter devant le Conseil d’arbitrage de comptes des avocats du Barreau du Québec, rapporte Le Journal de Montréal. Une cliente conteste des honoraires totalisant 66 551 $ facturés pour la représenter dans un dossier de divorce en 2013.

Pour rentrer dans vos frais, tout en ménageant la susceptibilité de vos clients, vous avez besoin de tact, explique Bob Denney, président de Robert Denney Associates, une firme qui conseille les cabinets d’avocats depuis 30 ans au Canada et aux États-Unis.

Voici ses astuces pour amener votre clientèle à accepter vos frais.

Discutez ensemble du résultat escompté

Afin d’éviter que le client ne conteste plus tard vos honoraires, commencez par discuter avec lui de ce qu’il attend de vous. Compte tenu du résultat attendu et de la tâche que vous et vos collaborateurs aurez à fournir, vous avez déjà un aperçu de l’honoraire que vous pourrez réclamer. Cette première étape est aussi l’occasion de déterminer si la requête du client est réalisable, légale et surtout conforme à l’éthique.

Demandez le budget du client

Une fois que vous avez passé en revue les attentes du client, demandez-lui à combien s’élève son budget et le montant qu’il souhaite payer pour un tel service. Vous saurez ainsi si le client est en mesure ou non de s’acquitter de vos honoraires. Si vous voyez que le budget proposé par le client est bien au-deçà des frais réels pour le service qu’il demande, n’hésitez pas à le lui dire.

Établissez la liste des tâches à accomplir

Une fois que vous estimez que le budget du client est convenable, continuez par détailler toute la procédure. Listez toutes les étapes et les tâches que vous aurez à accomplir pour arriver au résultat escompté. N’en omettez aucune, même les tâches les plus insignifiantes et celles que d’autres que vous auront à effectuer. Votre client aura ainsi un net aperçu de l’ampleur du travail que vous aurez à accomplir. Il sera alors plus enclin à accepter le montant des frais que vous annoncerez.

Annoncez vos frais

Quand vous annoncez le montant des frais que vous prélevez, donnez directement le montant total de l’intervention. La plupart du temps, le client ne s’intéresse pas à votre tarif horaire, il se soucie davantage du montant total qu’il aura à s’acquitter s’il fait appel à vos services. Si vous appliquez un tarif fixe ou forfaitaire pour chaque intervention, annoncez le frais du service. Si vous basez vos tarifs sur une base horaire, annoncez une fourchette de tarif avant donner le montant de votre tarif horaire.

Négociez avec subtilité

Malgré vos explications, le client négocie le prix et vous ne pouvez pourtant pas vous permettre de refuser cette entrée d’argent ? Vous pouvez dire à votre client que le tarif forfaitaire annoncé pourra être revu à la base en fonction du temps que vous aurez à passer sur l’affaire.

Si vous basez vos prestations sur un taux horaire, dites-lui que vous serez prêt à faire baisser votre tarif, à condition qu’il soit prêt à accepter certaines concessions. Ne discutez pas, et ne dites pas des choses du genre: « mes honoraires sont justes et raisonnables », ou « vous ne savez évidemment pas ce qu'un bon avocat comme moi coûte »...

Et rappelez-vous qu’il s’agit d’un jeu!, conclue Bob Denney. « Apprenez à y jouer, et vous serez le gagnant! »