Carrière et Formation

Comment transformer une rencontre client en mandat

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Jean-francois Parent

2018-02-19 11:15:00

Il faut observer certaines règles, dit cette spécialiste, en vous rappelant qu’un pitch est un genre de concours de beauté...

La spécialiste du marketing juridique Sally Schmidt
La spécialiste du marketing juridique Sally Schmidt
Après avoir soumis des milliers de questionnaires à des clients ayant fait appel à des services juridiques, la spécialiste du marketing juridique Sally Schmidt a pu tirer les ingrédients d'une bonne recette.

Qu'ils soient issus de grands ou de petits cabinets, les avocats font essentiellement les mêmes erreurs qui les empêchent de conclure une vente, chronique-t-elle dans le magazine Attorney At Work.

Préparer la rencontre

Cela a l'air simple, mais se présenter à un déjeuner pour discuter des besoins d'un client commercial potentiel et ne pas savoir que la société est inscrite en bourse paraît mal. « Faites vos devoirs sur la structure actionnariale de l'entreprise, le marché, les conseillers juridiques du service, les cabinets qui vous ont précédé, etc. »

Connaître les attentes du client potentiel est également essentiel : s'attend-il une présentation formelle, avec soumission à la clé, ou est-il seulement en train de tâter le terrain en vue de ses prochains besoins? Préciser le format de la rencontre, l'identité des participants et le résultat attendu vous fait marquer des points.

La créativité peut être payante. Un client prospectif ne veut pas un épais cartable avec tous les associés de tous les groupes de pratique. Il veut savoir qui dans le cabinet peut faire quoi pour l'aider. À cet égard, le matériel à laisser au client doit cibler les raisons qui le font vous inviter : « J'ai vu un cabinet qui s'est pointé à la rencontre avec trois différents scénarios possibles sur un dossier précis, et un autre qui est allé rencontrer un brasseur avec des sous-verre affichant la photo des associés qui le conseilleraient », relate Sally Schmidt.

Préparer son «pitch»

Ciblez l'avantage concurrentiel que vous proposez. Énumérer ce qu'on retrouve sur le site web - untel mentionné dans Lexpert, un autre devenu Ad. E., bla bla bla- n'est pas pertinent. On vous juge déjà compétent, sinon on ne vous aurait pas invité à soumissionner. « Insistez : qu'est-ce qui vous qualifie pour le mandat? Pourquoi êtes-vous le meilleur choix? »

Règle générale, les discussions sur les processus sont lassantes. Les clients veulent savoir à quoi s'attendre quant à la finalité de votre service. Comment avez-vous aidé d'autres clients aux prises avec des problèmes similaires? Quelques données quantifiant les résultats sont toujours appréciées. « Les clients adorent que l'on illustre ce qu'on peut faire à l'aide d'anecdotes. Racontez comment vous avez aidé ce client, proposez des scénarios basés sur des cas réels. »

Gérer la rencontre

Sachez vous taire. Un pitch est un genre de concours de beauté, et c'est la capacité d'écoute qui doit prendre le dessus. L'interaction doit s'établir à partir de l'intérêt que vous démontrez pour le client. Lancez la rencontre avec quelques questions, qui vous permettront par ailleurs de valider certaines présomptions que vous pourriez avoir. Si vous faites une présentation, soyez brefs et laissez plus d'espace aux questions et à la discussion.

« Plus le client parle, plus vous avez des chances de remporter le mandat », soutient Sally Schmidt.

Et pour le faire parler en marquant des points, posez des questions qui illustrent que vous avez une excellente connaissance de l'entreprise, de son marché et des défis de l'industrie dans laquelle il évolue.

La flexibilité fait également bonne figure : insister pour livrer son PowerPoint quand le client veut seulement discuter vous fera perdre des points. À cet égard, ce ne sont pas vos besoins qui priment, mais ceux du client. Il pourrait par exemple signaler qu'il juge votre firme trop petite pour ses besoins, une objection à laquelle vous devez répondre avec aplomb, en ciblant ses besoins.

Donnez un aperçu de votre valeur en prodiguant quelques conseils gratuits, histoire de donner une idée de ce qu'il en sera de travailler avec vous. « Les rencontres de prospection les plus efficaces sont celles où les avocats agissent comme s'ils avaient déjà le mandat », poursuit Sally Schmidt.

Conclure la vente

Trop d'ambition peut vous mener à votre perte : il arrive que vous ne réussissiez qu'à mettre un pied dans la porte, en obtenant une partie seulement du mandat. Tout comme entretenir des motivations qui en sont pas clairement divulguées passe souvent très mal. Il faut jouer cartes sur table.

À cet égard, si un aspect du mandat vous dépasse, dites-le. Vous n'en serez que plus crédible.

Enfin, soyez à l'affût des signaux indicateurs : des questions comme « combien de temps cela prendra-t-il » et « combien ça coûte » signalent que le client est prêt. Sautez sur l'occasion et répondez rapidement.

« Toutes les situations sont différentes, mais si vous vous concentrez sur le client et sur ses besoins plutôt que sur vous et sur vos besoins, vous augmenterez grandement vos chances de succès », conclut Sally Schmidt.
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4 commentaires

  1. DSG
    What happens next
    For those of you out there that haven't dealt with lawyers yet, this is what to expect. At the introductory meeting you'll meet a charming professional who will give you his full attention which will make you feel completely at ease. After giving him a retainer your life will reach new levels of aggravation. You'll call constantly and your messages will go unanswered. You'll wonder, why is it that the receptionist didn't know that your lawyer was in court before putting you on hold. Trust me, he is there. He just doesn't want to talk to you. Try using a fake name or calling after the receptionist leaves. If that works and you actually get him on the phone, he will say that he's in a meeting and that he'll call you right back. He won't. Then comes the question everybody who deals with lawyers ask themselves; why did he take your file if he is so busy?

    • SBS
      and more
      Once you hire a lawyer, he is gone to fetch his next clients. He will, however, call you more thatn he should if his hours or low on a given month and he may even invite you for lunch and send you a bill for that time he spent with you.

      Not every lawyer is like that but here are still too many

    • DSG
      For sure
      All joking aside, I stopped referring clients to certain lawyers just because they were too slow to return phone calls. It drives the clients crazy and they would call me to complain. Ironically, I never had trouble reaching the high priced lawyers in the big firms who I know for a fact are super busy. Go figure.

  2. Anonyme
    Anonyme
    il y a 6 ans
    Faux
    "des questions comme « combien de temps cela prendra-t-il » et « combien ça coûte » signalent que le client est prêt. "

    C'est faux. Le client potentiel, loin d'être "prêt", peut être simplement au stade comparatif entre divers cabinets ayant fait des pitchs aussi.

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