Carrière et Formation

Mieux faire avancer les objectifs de vos clients

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Delphine Jung

2019-06-03 14:15:00

Pour bien faire, les cabinets d’avocats doivent avant tout bien les connaître. Voici quelques conseils!

Voici quelques conseils pour mieux faire avancer les objectifs de vos clients.
Voici quelques conseils pour mieux faire avancer les objectifs de vos clients.
Alors que le nombre de gros cabinets d’avocats a augmenté en Amérique du Nord et que la demande de services juridiques a diminué, les taux horaires facturables ont continué à grimper.

Mais cette situation ne va pas durer éternellement. Les cabinets d’avocats, et en particulier les gros cabinets, seront soumis à une pression intense en vue de réduire leurs honoraires.

Pour éviter le pire, les cabinets désirant rester au top (et continuer à facturer au même tarif que ceux qu'ils pratiquent actuellement) devront se différencier de leurs concurrents. La meilleure façon de le faire est de démontrer de manière claire et convaincante à leurs clients qu’ils comprennent leurs objectifs et qu’ils sont pleinement préparés à les aider à les atteindre.

Voici les conseils de Me Andrew C. Gratz publiés sur Law.com.

Connaissez votre client

Même si cela semble simple, les cabinets d’avocats n’arrivent parfois pas à comprendre les besoins et les problèmes juridiques et réglementaires auxquels leurs clients sont confrontés au quotidien. Cette ignorance inexcusable, si elle est maintenue, finira par leur coûter cher.

Pour éviter ça, certaines informations requises doivent être continuellement revues et discutées.

Si un client est coté en bourse, il est facile de se renseigner, puisque beaucoup de documents le concernant sont accessibles.

Les communiqués de presse fournissent également des informations précieuses sur les activités d’un client.

En plus de lire les documents publics et les communiqués de presse, les cabinets d’avocats qui espèrent fidéliser un client doivent également être informés de ses efforts à s'impliquer dans la communauté.

Connaître les objectifs de votre client

Même si les avocats connaissent et comprennent le secteur d’un client et ses besoins juridiques et réglementaires, cela est insuffisant pour le garder et le fidéliser à long terme.

Pour garantir une relation fructueuse, les cabinets doivent également comprendre pourquoi, quand et comment les clients vont faire appel à leurs services. Le seul moyen de connaître cette information essentielle est de poser des questions. Tous les avocats aiment parler, mais peu savent écouter.

Comme le sait tout vendeur, le secret d'un développement réussi consiste à parler moins et à écouter davantage.

Faire progresser les objectifs de votre client

Les avocats qui établissent et entretiennent des relations étroites avec leurs clients savent que leur objectif fondamental est de comprendre et d’alléger la myriade de pressions exercées sur leurs clients.

Par exemple, les avocats reconnaissent que la certitude financière est d'une importance primordiale pour leurs clients.

Ainsi, aucune surprise, financière ou autre, ne sera jamais bien reçue. Par conséquent, chaque fois que cela sera possible, un avocat efficace doit être proactif en fournissant des mises à jour et en informant le client des délais notamment.

Outre les objectifs de l'entreprise cliente, les avocats doivent également être attentifs à ses objectifs personnels.

Par exemple, les avocats exerçant en cabinet peuvent parfois se sentir isolés de la communauté juridique en général.

Pour cette raison, il est important de réseauter, notamment avec des collègues du même secteur d'activité.

Un autre exemple où un avocat externe peut aider un client à atteindre ses objectifs est de l’aider à comprendre différents domaines du droit. Tout au long de leur carrière, de nombreux avocats en interne assumeront de nouveaux rôles, ce qui peut nécessiter des compétences et des connaissances juridiques différentes.

Si un avocat externe peut faciliter la transition en offrant son expertise via une présentation de formation juridique par exemple, la faveur ne sera pas oubliée de si tôt.

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