Thiffault
Commandites-vous?
Denyse Thiffault
2010-06-25 08:30:00
Clients et prospects vous sollicitent sans arrêt pour des commandites. Faut-il dire oui à tout ? Que faut-il en attendre ? Voyez les réponses de Denyse Thiffault, spécialiste du développement d’affaires en milieu juridique.
Le monde du sport extrême compte une nouvelle discipline : la gestion des commandites !
Au signal de départ, toutes les intentions sont bonnes pour encourager un bon client ou un prospect qui vous sollicite pour l’achat d’une table à une soirée de reconnaissance ou d’un forfait de visibilité pour une activité de levée de fonds.
Mais au fil d’arrivée, la composition de l’équipe des représentants est souvent loin de ressembler à ce qui était initialement prévu – quand ce n’est pas carrément que des joueurs déclarent forfait à la toute dernière seconde.
Dans ce cas, le professionnel ou le cabinet n’en retire pas tous les bénéfices en terme de positionnement.
Pour éviter telle déconvenue, et mieux maîtriser la discipline, voici une petite séance d’entraînement à laquelle devraient s’astreindre les professionnels …
Détruire le mythe « pas de commandite, finis les mandats »
Les avocats s’engagent parfois à verser des montants très élevés de commandites sur une base ponctuelle, au seul motif que ces engagements financiers garantiront la poursuite d’une relation d’affaires et ce, sans y voir la pertinence ni l’obligation d’être présents en personne.
Ce faisant, on observe peu de cohérence relativement à d’autres engagements pouvant être pris par le cabinet.
On pourrait y voir aussi un ciblage inadéquat des événements pouvant le mieux correspondre aux objectifs de positionnement du cabinet ou du professionnel.
Chose certaine, avant d’accepter, tout professionnel a un certain nombre de questions à se poser.
Miser sur la relation d’affaires.
Lorsqu’un bon client vous sollicite de façon récurrente, la décision de l’encourager permet bien souvent de solidifier la relation d’affaires, encore plus si votre client est impliqué activement dans la cause ou l’activité en question.
S’il s’agit d’un prospect, il faut s’interroger quant à savoir si le fait d’acquiescer à sa demande peut représenter un engagement susceptible de développer la relation d’affaires à plus long terme.
Optimiser le positionnement concurrentiel et stratégique.
Au-delà des chiffres, l’aspect qualitatif de l’engagement est important à considérer.
S’agit-il d’une demande provenant d’un client ou d’un prospect œuvrant dans un secteur d’activités stratégique pour le cabinet?
Est-ce que des cabinets concurrents supportent la même cause ou le même événement, auquel cas serait-il embarrassant pour votre organisation de ne pas y être aussi?
Dans tous les cas, assurez-vous de la présence du porte-parole ou du représentant le mieux à même de tirer profit d’une opportunité de raffermir ou de tisser des liens d’affaires.
Évaluer le retour sur investissement.
Quelle est la nature de l’événement, ses objectifs, sa clientèle cible?
S’agit-il d’un engagement auquel votre cabinet peut être associé de façon exclusive?
Y a-t-il un potentiel d’engagement à long terme pour votre cabinet?
Est-ce que votre cabinet profitera de retombées concrètes en termes de visibilité, entre autres, au niveau de l’identification de l’image corporative sur le matériel promotionnel et des mentions qui seront faites dans les relations publiques?
Au signal de départ, toutes les intentions sont bonnes pour encourager un bon client ou un prospect qui vous sollicite pour l’achat d’une table à une soirée de reconnaissance ou d’un forfait de visibilité pour une activité de levée de fonds.
Mais au fil d’arrivée, la composition de l’équipe des représentants est souvent loin de ressembler à ce qui était initialement prévu – quand ce n’est pas carrément que des joueurs déclarent forfait à la toute dernière seconde.
Dans ce cas, le professionnel ou le cabinet n’en retire pas tous les bénéfices en terme de positionnement.
Pour éviter telle déconvenue, et mieux maîtriser la discipline, voici une petite séance d’entraînement à laquelle devraient s’astreindre les professionnels …
Détruire le mythe « pas de commandite, finis les mandats »
Les avocats s’engagent parfois à verser des montants très élevés de commandites sur une base ponctuelle, au seul motif que ces engagements financiers garantiront la poursuite d’une relation d’affaires et ce, sans y voir la pertinence ni l’obligation d’être présents en personne.
Ce faisant, on observe peu de cohérence relativement à d’autres engagements pouvant être pris par le cabinet.
On pourrait y voir aussi un ciblage inadéquat des événements pouvant le mieux correspondre aux objectifs de positionnement du cabinet ou du professionnel.
Chose certaine, avant d’accepter, tout professionnel a un certain nombre de questions à se poser.
Miser sur la relation d’affaires.
Lorsqu’un bon client vous sollicite de façon récurrente, la décision de l’encourager permet bien souvent de solidifier la relation d’affaires, encore plus si votre client est impliqué activement dans la cause ou l’activité en question.
S’il s’agit d’un prospect, il faut s’interroger quant à savoir si le fait d’acquiescer à sa demande peut représenter un engagement susceptible de développer la relation d’affaires à plus long terme.
Optimiser le positionnement concurrentiel et stratégique.
Au-delà des chiffres, l’aspect qualitatif de l’engagement est important à considérer.
S’agit-il d’une demande provenant d’un client ou d’un prospect œuvrant dans un secteur d’activités stratégique pour le cabinet?
Est-ce que des cabinets concurrents supportent la même cause ou le même événement, auquel cas serait-il embarrassant pour votre organisation de ne pas y être aussi?
Dans tous les cas, assurez-vous de la présence du porte-parole ou du représentant le mieux à même de tirer profit d’une opportunité de raffermir ou de tisser des liens d’affaires.
Évaluer le retour sur investissement.
Quelle est la nature de l’événement, ses objectifs, sa clientèle cible?
S’agit-il d’un engagement auquel votre cabinet peut être associé de façon exclusive?
Y a-t-il un potentiel d’engagement à long terme pour votre cabinet?
Est-ce que votre cabinet profitera de retombées concrètes en termes de visibilité, entre autres, au niveau de l’identification de l’image corporative sur le matériel promotionnel et des mentions qui seront faites dans les relations publiques?
Bio
Auteure, conseillère stratégique et conférencière, Denyse Thiffault est une gestionnaire qui compte plus de vingt ans d’expérience dans les domaines de l’administration générale, du marketing et du développement d’affaires, et des communications corporatives et affaires publiques, au sein d’organisations d’envergure nationale et internationale. Elle occupe actuellement la direction du marketing, du développement d’affaires et des communications au sein du cabinet d’avocats Langlois Kronström Desjardins. Elle est l’auteure de « Marketing, communication et développement d’affaires en milieu juridique » publié aux Éditions Yvon Blais (Thomson Carlswell). Des passages de cette chronique s’inspirent de son ouvrage.
Auteure, conseillère stratégique et conférencière, Denyse Thiffault est une gestionnaire qui compte plus de vingt ans d’expérience dans les domaines de l’administration générale, du marketing et du développement d’affaires, et des communications corporatives et affaires publiques, au sein d’organisations d’envergure nationale et internationale. Elle occupe actuellement la direction du marketing, du développement d’affaires et des communications au sein du cabinet d’avocats Langlois Kronström Desjardins. Elle est l’auteure de « Marketing, communication et développement d’affaires en milieu juridique » publié aux Éditions Yvon Blais (Thomson Carlswell). Des passages de cette chronique s’inspirent de son ouvrage.
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