Carrière et Formation
Développement de clientèle: se poser les bonnes questions
Céline Gobert
2013-03-06 14:15:00
Et trouver les bonnes réponses! Stress devant la perspective de vendre de nouveaux services aux clients ? Appréhension du face à face ? Voici les questions à vous poser.
« En premier lieu, évaluez le travail que vous effectuez présentement avec le client », explique-t-il sur Attorney at work.
Voici une liste de questions à vous poser :
- Comment définiriez-vous votre relation actuelle ? Est-il possible d’améliorer la communication et l’interaction avec le client ? Faut-il solidifier la relation ?
- Le client est-il satisfait de votre travail ? Êtes-vous sûr que oui ? Comment pouvez-vous vous améliorer ?
- Quels sont vos points de contacts et interlocuteurs au sein de votre compagnie et au sein de celle du client ?
- Comment vous positionnez-vous par rapport au client et au regard des activités qu’il juge importantes ? Où vous situez-vous dans la compréhension de ses affaires ? Sa clientèle ? La gestion des risques et des changements ? De quelle manière vous engagez-vous dans son succès ?
- Quelles pressions internes pourraient peser sur votre client et influer sur sa réceptivité ?
- Qui sont les vrais décideurs ? Qui aura le dernier mot concernant le recours aux services de votre cabinet ? Avez-vous rempli correctement leurs attentes ?
- Avez-vous bien examiné l’histoire récente de la compagnie, ses exigences, litiges, activités et nouveaux produits ou services ? Avez-vous identifié les ouvertures pour en introduire d’autres ?
- À quels autres cabinets et compagnies a eu recours le client ? Combien de temps ? En quoi vous différenciez-vous ?
Ensuite, après avoir répondu aux quelques questions ci-dessus, posez-vous encore d’autres questions :
Vous l’aurez compris : il vaut mieux examiner vos relations avec les clients avant de solliciter des affaires nouvelles. Cette introspection, toute en questions, vous permettra d’économiser votre temps et de mettre l’accent sur l’essentiel.
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