Me Serge Lalonde de chez Dentons
Me Serge Lalonde de chez Dentons
« Avec la vidéoconférence et les courriels on ne voyage pas beaucoup », répond en rigolant l’avocat-conseil Me Serge Lalonde, de Dentons, croisé la semaine passée lors du Forum économique international (FÉIA) des Amériques, à Montréal, là où, depuis une vingtaine d’années, le Québec Inc. noue des relations et négocie des contrats avec le gratin politique et économique de tous les continents.

Me Lalonde s’est spécialisé dans la gestion de toute la chaîne contractuelle des projets industriels ayant des ramifications internationales. Une spécialité qui l’amène à négocier avec les Chinois, les Européens de l’Est, les Russes, les Européens… « Un contrat conclu, ce n’est que le début. C’est tout ce qui survient par la suite qui monopolise mon attention », dit-il.

L’un des clients français de Me Lalonde, le Groupe Muller, manufacturier d’équipement de chauffage commercial et résidentiel, était accompagné de la ministre Christine St-Pierre pour annoncer l’ouverture d’un centre de recherche sur l’efficacité énergétique, à Sainte-Thérèse, au nord de Montréal.

Quel est le travail de l’avocat?

Pour ce centre,le travail de Me Lalonde consiste à valider les contrats des chercheurs internationaux, adapter les clauses de protection de la propriété intellectuelle selon les pays où la R&D sera utilisée, coordonner les arrangements pour les chercheurs étrangers qui ne manqueront pas de venir (CSST, permis de travail, etc.), et gérer les clauses de protection de la propriété intellectuelle en fonction des multiples juridictions où elle sera utilisée…

Les particularités légales de chaque juridiction où ses clients brassent des affaires l’occupent beaucoup. Mais ce n’est que la pointe de l’iceberg.

« Il faut gérer les litiges lorsqu’ils surviennent et la connaissance du droit n’est pas tout ; on gagne davantage à connaître les attentes de clients, leurs valeurs, leurs habitudes culturelles, et surtout les guider au travers de tous ces méandres. »

Des différences culturelles à prendre en compte

De nombreux accords prometteurs échouent parce que les entrepreneurs ignorent ou sous-estiment l'influence des différences culturelles.

« Je négociais avec un client chinois, pensant qu’il comprenait ce que je racontais. Et là, je me rends compte qu’il ne sait pas du tout de quoi je parle, que nous n’avons pas la même compréhension des enjeux. Négocier dans ces conditions causera des problèmes lors de l’exécution. »

Les attentes diffèrent également d’une culture à l’autre: certains voient le contrat comme une fin en soi, et le suivront à la lettre. D’autres le voient plutôt comme un point de départ d’une relation qui évoluera.

Le défi consiste à faire que le contrat tienne compte de tout cela. « La communication avec le client est essentielle: il faut s’entendre sur les interprétations à donner à certaines clauses, et en rédiger d’autres instaurant des mécanismes pour gérer les imprévus. »

Par ailleurs, connaître les codes culturels est bien utile : par exemple, l’humour est apprécié de certains, tandis que d’autres accordent peu de respect aux gens qui badinent.

Au final, « il faut être le meilleur communicateur, et non pas seulement le meilleur avocat. »

Les questions incontournables du conseil multinational

Bien connaître son client et ses attentes est d’autant plus important que l’avocat conseil doit être à la fois un bon guide et un bon conseiller juridique. Voici quelques questions à se poser:
  • Le contrat sert-il à débuter une relation ou à la conclure ?
  • Comment le temps est-il perçu par le client : allié ou ennemi ?
  • La prise de décision est-elle individuelle ou collective ?
  • Les cadeaux sont-ils bien perçus ?
  • Le contrat est-il une fin ou un moyen ? Pourra-t-il être renégocié ?
  • Enfin, le « savoir-être » est autant, sinon plus important que le « savoir-faire ».