Comment retenir ses clients et en ajouter de nouveaux en période d’épidémie du COVID-19?
Comment retenir ses clients et en ajouter de nouveaux en période d’épidémie du COVID-19?
Avec une bonne dose de stratégie, beaucoup d’empathie et bien du doigté explique l’experte en marketing de services juridiques Deborah B. Farone dans American Lawyer.

La première chose à faire, si ce n’est pas déjà fait, est d’expédier un courriel à tous les clients pour leur expliquer comment votre cabinet compose avec le COVID-19 et quelles sont les conséquences sur leurs dossiers.

Au-delà du courriel initial, un plan doit également être développé pour que chaque client soit contacté sur une base individuelle.

« Cette prise de contact doit dépasser les informations factuelles comprises dans le mémo. C’est le temps d’expliquer comment l’avocat au bout du fil peut aider le client. Et bien sûr c’est l’occasion de démontrer de l’empathie et de la disponibilité », explique Deborah B. Farone.

Les leaders des cabinets ont aussi un rôle important à jouer en temps de crise. Ils doivent aider à communiquer les messages aux avocats et aux clients et démontrer comment la firme peut venir concrètement en aide à ses clients.

« Les avocats adorents les précédents, mais le virus nous force à considérer une situation sans précédent. Le rôle des associés seniors est de remettre les choses en perspective et d’expliquer clairement comment le cabinet a répondu aux crises au fil des années. C’est le temps de mettre en valeur les années cumulées d’expérience d’un grand cabinet », ajoute l’experte.

Elle reconnaît toutefois que la crise du coronavirus confronte les avocats avec leur réputation de «chasseurs d’ambulance». «C’est toutefois la réalité. Les mauvaises nouvelles sont la source de nouvelles occasions d’affaires pour les avocats. L’important, c’est de créer un message et une approche qui renforce le message que vous ne profitez pas de la situation. Vous offrez des solution. C’est la grande différence. »