Sophie Audet est coach d'affaires
Sophie Audet est coach d'affaires
Amélie est une jeune avocate qui pratique le droit commercial au sein du contentieux d’une entreprise montréalaise.

Sophie Audet, coach professionnelle, l'assiste dans le développement de son leadership et répond aux questions qu’elle se pose quand elle est mise en difficulté dans le cadre de situations professionnelles.

A: Coach
De: Amélie
Sujet : S.O.S.
Date: 16 février 2017 – 9 : 32

Allo Coach,

J’espère que tu vas bien.

Je veux vraiment te remercier pour ton feed-back sur la façon de changer notre état d’esprit.

Je n’avais jamais réalisé à quel point cet état d’esprit est déterminant quant à nos perceptions et encore moins que le mien était aussi inflexible…

Les trucs que tu m’as donnés m’ont permis de me consacrer à mes nouveaux apprentissages et à mettre en place des stratégies visant à maximiser mes chances de succès. Je n’ai pas encore toute l’assurance requise mais je me sens beaucoup plus en contrôle.

Aujourd’hui, j’aimerais avoir tes lumières quant à un sujet complètement différent. Comme tu le sais, j’ai formé un groupe visant le développement du leadership au féminin. Or, on m’a demandé de faire une allocution portant sur l’art de se vendre. Peux tu m’éclairer à ce sujet? Quels sont les principaux freins? Quels sont les trucs pouvant être mis en place pour les éliminer? Comment rester authentiques dans le cadre d’une telle démarche? Comment affronter ses peurs?

Quels sont les principaux freins à l’art de se vendre et comment peut-on les éliminer ?

Ciao et merci d’avance!

Amélie

A : Amélie
De : Coach
Sujet : Les professionnels et l’art de se vendre
Date: 16 février 2017 - 18 : 32

Bonjour Amélie,

La plupart des professionnels sont mal à l’aise pour faire valoir leurs services et leurs réalisations.

Quels sont les principaux freins ? Comment peut-on les éliminer ? Voici quelques pistes :

L’obstacle préliminaire à abattre : le mythe de la méritocratie!

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Le premier frein pouvant faire obstacle à la capacité de se vendre est la croyance que cela n’est pas nécessaire. Beaucoup de professionnels ont cette croyance. Ils sont convaincus qu’un travail de qualité a le pouvoir magique de devenir visible et d’entraîner l’adhésion. Ils mettent alors tous leurs talents à produire leur travail sans se soucier de les rendre visibles ou de les vendre aux autres. « Si je travaille fort et que je suis compétent, le reste va suivre », les entend-on souvent dire. Or, leurs efforts restent souvent stériles et sans impact sur les évènements.

Pour avoir de l’impact il ne suffit pas d’effectuer nos tâches avec application. Il faut que la qualité de notre travail recueille l’engagement des décideurs pertinents.

Comment y parvenir ? En se faisant connaître, en se faisant des alliés et en suscitant l’engagement en vue du résultat que nous espérons. Bref : en faisant appel à nos habiletés politiques.

On comprend ici que les habiletés politiques sont non seulement utiles mais indispensables pour progresser dans une carrière. Même si les décideurs favorisent généralement un professionnel en fonction de sa compétence, une condition préalable est nécessaire pour que cela puisse se produire: il faut que cette compétence soit visible, reconnue et associée à la bonne personne.

Or, dans le bouillonnement dans lequel nos organisations évoluent, un tel résultat ne peut être accompli sans que la personne concernée ait fait reconnaître le mérite de son travail, de ses idées et de ses réalisations. Si nous voulons progresser dans une organisation, avoir une promotion, être nommé associé, avoir du succès dans notre développement d’affaires ou dans nos démarches auprès d’employeurs potentiels, il est donc absolument essentiel d’abattre le mythe de la méritocratie.

1ère clé : Oublier l’idée d’un sauveur! Nous seuls avons la capacité de nous réaliser. Nous avons donc la responsabilité de prendre en main notre carrière en rendant nos bons coups visibles auprès des décideurs pertinents. Le même principe s’applique quant au partage de nos aspirations professionnelles. C’est uniquement en assumant que nous sommes le meilleur ambassadeur de nous-mêmes que nous nous donnerons la possibilité d’évoluer et de maximiser notre potentiel.

Apprendre à apprivoiser notre égo

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Pourquoi est ce si difficile de se vendre de façon simple, directe et authentique?

Tout simplement parce que notre cerveau associe cette expérience à une menace à notre statut, à notre autonomie, à notre besoin d’être accepté par les autres ou à un autre aspect de notre identité qu’il perçoit alors en péril.

Le cerveau ayant été programmé pour permettre à l’être humain de se protéger des dangers, il déclenche alors les mécanismes de survie lui permettant de faire face à un prédateur.

Ces mécanismes peuvent nous inciter à carrément éviter ce genre de démarche (en nous faisant croire par exemple que ce n’est pas nécessaire), à être trop arrogant ou encore, à ressentir des symptômes physiques tels que le cœur qui s’emballe, la transpiration, la bouche qui se dessèche, les tremblements etc. lorsque nous nous mettons en action.

Comment y remédier? Dans notre façon d’appréhender cette expérience afin de ne plus l’associer à une menace.

Voici quelques pistes quant à la façon dont nous pouvons procéder:

2ème clé : Arrêter de nourrir notre égo en déplaçant notre attention sur notre processus

Élaborer un objectif clair, précis, stimulant, réaliste, spécifique et mesurable pour chacune de nos rencontres nous permettra d’évaluer notre prestation en fonction de critères objectifs. Nous concentrer sur notre processus aura comme effet inévitable de nous rendre plus libre par rapport à l’opinion et au jugement des autres.

3ème clé : Se concentrer sur comment on peut aider
Les gens sont d’abord préoccupés par leurs problèmes. Est ce que nous connaissons leurs besoins? Comment nos services peuvent-ils apporter une solution à leurs problèmes? Arrêter de mettre notre attention sur nous-mêmes et de se concentrer sur les besoins de notre interlocuteur (employeur ou client) et sur la façon dont nous pouvons l’aider permet de se sentir utile et pertinent.

4ème clé : Prendre de la distance
Nous avons du mal à demeurer objectif quand il s’agit de procéder à l’auto-évaluation de nos services et de nos réalisations. Confrontés à nos émotions, nous perdons notre capacité de discernement. Pour contrer cette difficulté, une stratégie simple est de préparer notre rencontre en s’imaginant que nous le faisons pour un ami ou notre meilleur employé. Ceci nous permettra de nous distancer et d’avoir une appréciation plus juste, honnête, et objective de notre travail.

Acquérir des outils de marketing personnel

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Les professionnels ne sont ni préparés ni incités à vendre leurs services. Ils doivent apprendre.

Par quel bout commencer ?

5ème clé: Définir notre marque
Les gens vont nous choisir parce qu’ils vont être inspirés parce que nous avons d’unique à offrir. Notre travail est donc de le découvrir, le faire rayonner et l’articuler clairement à ceux qui en ont besoin.

Le marketing personnel est un processus en plusieurs étapes qui vise à apprendre à mieux se connaître, à mettre en valeur ce qui nous distingue et à mettre en place des outils de communication efficaces qui auront un impact percutant sur nos interlocuteurs.

Par où commencer ? Tout simplement en identifiant les éléments de notre marque qui sont les plus importants et les plus pertinents. Quelles sont nos forces ? Nos compétences les plus importantes? Nos expertises particulières? Les réalisations les plus importantes que nous avons accomplies? Les adjectifs qui nous distinguent et qui font notre couleur (ex. déterminé, énergique, organisé etc.) ? Nos motivations? Comment pouvons-nous mettre les attributs de notre marque à contribution dans notre offre de services pour que nos interlocuteurs saisissent avec acuité ce qui nous distingue?

Définir notre marque personnelle nous aidera à rester authentique dans notre démarche. Ceci nous permettra également de nous assurer que les défis qui nous seront offerts seront cohérents avec qui nous sommes et ce que nous voulons.

6ème clé : Être stratégique en arrivant préparés!

Que ce soit pour une entrevue, une rencontre de développement d’affaire ou toute autre rencontre importante, nous ne devrions jamais nous y présenter sans avoir d’abord répondu aux 7 questions suivantes :

1) Pourquoi je fais cela?
2) Avec quoi je veux repartir?
3) Quels sont les indicateurs qui font que je me donnerais un 9\10 à l’issue de cette rencontre (quant à ce que je contrôle)?
4) Qui sont les gens que je vais rencontrer? Quels sont leurs besoins? Comment puis-je les aider?
5) Quels sont mes forces, expertises, compétences et autres attributs de ma marque qui sont les plus pertinentes quant aux besoins de mes interlocuteurs? Quelles sont les réalisations que j’ai accomplies qui sont les plus pertinentes?
6) Quels sont mes 3 messages les plus importants?
7) Quelle sera la prochaine étape?

Sortir de sa zone de confort

La « folie est de se comporter de la même manière et de s’attendre à un résultat différent »

Cette citation d'Albert Einstein invite les professionnels à utiliser tous les outils qui sont à leur disposition pour se développer, sortir de leur zone de confort et faire les choses différemment.

C’est en investissant en eux-mêmes qu’ils pourront devenir plus conscients de ce qui les distingue et être davantage en mesure de le mettre en valeur. Ils pourront ainsi réaliser leur plein potentiel et devenir de nouveaux modèles de leaders inspirants.

Quelles sont tes observations?


Ton coach

A : Coach
De : Amélie
Sujet : Merci !
Date: 17 février 2017 – 9 :32

Allo Coach,

Wow. J’ai encore du chemin à faire. Merci pour ce partage.

Est ce que nous pouvons nous voir en début de semaine prochaine pour que tu m’aides à pratiquer ma présentation?

Mille mercis!!!!


Amélie

Un coach professionnel est une personne bien placée pour vous aider à développer votre leadership personnel. Pour plus d’information, Consulter mon site web à www.sophieaudet.ca. Suivez moi sur Facebook.