Ces stratégies qui font le succès des petits cabinets

L’important n’est pas de copier, mais bien de mener, selon Neville Pokroy, partenaire de Mastermind Solutions Inc, une société de conseil en affaires et en marketing basée à Toronto et qui se spécialise dans l’aide aux petites et moyennes entreprises.

Dans un billet publié sur le site spécialisé ''Attorney at Work'', l’expert précise qu’il est assez simple de concurrencer les grandes entreprises en suivant « quelques stratégies éprouvées », et sans faire de grosses dépenses.

Pas besoin de mettre plus de budget qu’il n’en faut côté marketing puisque pour Neville Pokroy, il semble assez clair qu’un petit cabinet n’aura jamais assez de fonds pour rivaliser avec ses plus gros concurrents.

Les facteurs à prendre en compte sont tout d’abord selon lui, ceux d’une vision globale. Il estime qu’il faut avoir un point de vue commercial sur son cabinet. On dirige à la fois une entreprise et un cabinet d’avocats.

Se différencier

Aussi, côté marketing, pas question de regarder ce qui fonctionne bien chez les gros concurrents, mais plutôt… ce à quoi ils n’ont pas pensé. Aussi, Neville Pokroy suggère de rechercher des actions à poser qui seront « significatives » pour les clients.

Cela passe par un public cible « clairement défini », et un « positionnement différencié », estime l’expert. En clair, il faut mettre en avant sa valeur ajoutée. Il précise que les clients doivent rapidement comprendre à travers la stratégie marketing du cabinet pourquoi ils devraient choisir celui-ci plutôt qu’un concurrent.

Le tout en demeurant pertinent et en n’oubliant pas que le marketing est un investissement devant avoir « des avantages au-delà de la prochaine transaction ».

Plus concrètement, Neville Pokroy évoque la nécessaire mise à l’honneur de la marque, mais aussi des avocats, matières premières du cabinet. Il propose de mettre leur expertise en avant à travers la diffusion de contenus qui renforceront « la réputation du cabinet et de l’avocat individuel ».

Du contenu écrit, ou parlé, d’ailleurs ! Il ne faut pas hésiter à prendre la parole sur ce sujet lors de webinaires et de séminaires, insiste l’expert. Et il faut être facilement trouvé grâce à une recherche Internet, si l’on veut être « perçu comme un leader » d’opinion dans son domaine, et un éditeur de contenu.

Atteindre du monde

Qui dit contenu dit diffusion, et celle-ci doit être menée à bien. Neville Pokroy l’affirme, il est possible d’augmenter « considérablement la portée » d’un cabinet d’avocats en tirant parti de toutes les capacités des outils numériques.

Pour être concret une fois de plus, cela passe par des infolettres, un site Web bien sûr, mais aussi du partage de contenu sur LinkedIn et toute autre plateforme de diffusion de contenu pertinente.

Regarder dans la même direction

L’expert assure également que les avocats et autres professionnels du droit doivent être alignés avec ces stratégies et comprendre qu’ils sont « des développeurs d’affaires ».

L’expert suggère à ce niveau du coaching individuel auprès des avocats sur le développement d’une entreprise personnelle. Leur faire développer ces compétences sera selon lui un facteur de succès.

En somme, il ne faut pas hésiter d’après lui à encourager les associés, les avocats et les autres professionnels « à appliquer une réflexion créative et stratégique ». Le ''leadership'' est la clé.