Patrick Khouzam est vice-président et directeur chez MNP
Patrick Khouzam est vice-président et directeur chez MNP
Patrick Khouzam est vice-président et directeur chez MNP. S’il n’a pas le statut officiel de comptable, ce diplômé de HEC Montréal en finances et gestion en assure toutes les fonctions.

« Mon rôle est d’accompagner une entreprise de A à Z dans un processus d’acquisition ou de vente. Et dans ce dernier cas, de maintenir l’équité de la compagnie durant tout ce processus.»

Au cours des dernières années, Patrick Khouzam a transigé avec des lunetteries, des agences de communication, des télécoms ou des entreprises en agroalimentaire. Mais qu’importe le secteur d’activités, les éléments qui composent ces transactions restent les mêmes, tout comme le processus.

Ce dernier débute par une analyse ultra-rigoureuse de l’état de l’entreprise, une vérification diligente qui évitera les mauvaises surprises. « On ne veut pas se faire prendre avec des squelettes dans le placard en pleine négociation », explique l’homme âgé de 42 ans.

En mettant plus de temps et d’énergie dans cette vérification initiale, on allège considérablement la suite, dit-il. « On s’épargne les maux de tête de la fin. » À un moment où la fatigue se fait sentir, dit celui qui peut négocier des heures et des heures d’affilées dans une salle de conférence. Car ultimement, son travail est de préserver la valeur de l’entreprise. « Et si je suis capable de le faire au moment où j’ai le plus de leviers, c’est-à-dire en début de processus, tant mieux. »

De telles transactions, ça n’est pas toujours l’enfer, mais ça n’est jamais facile, dit M.Khouzam. Et ça l’est de moins en moins. Le monde s’est complexifié depuis ses débuts dans la profession, et le phénomène s’est accéléré au cours des cinq dernières années. « Tout va plus vite… sauf la vérification diligente qui elle, prend plus de temps », dit-il.

Prévoir tous les risques

Au fil des ans, Patrick Khouzam a développé des liens avec nombre d'avocats
Au fil des ans, Patrick Khouzam a développé des liens avec nombre d'avocats
La documentation juridique est plus touffue. Ce qui se disait en 20 pages auparavant en prend quatre fois plus aujourd’hui. Les entreprises vivent des enjeux plus complexes, la chaîne d’approvisionnement s’est mondialisée. Il y a de nombreuses clauses et conditions à examiner.

Il faut prévoir tous les risques. Car tout peut dérailler au moment de la vérification diligente.

D’où l’importance d’être juridiquement bien épaulé. « En fait, on ne peut pas faire de transaction sans une excellente équipe juridique. »

Les avocats, dit-il, poseront les bonnes questions, et s’assureront que leurs clients ont toutes les cartes en main. Au fil des ans, Patrick Khouzam a développé des liens avec nombre d’entre eux. Cela lui a permis de constater l’importance de travailler avec des avocats spécialisés en droit transactionnel. « Des liens de confiance se sont bâtis, parfois depuis de longues années, entre l’entrepreneur et son avocat corporatif, et je respecte ça. Mais est-il le meilleur pour faire une transaction? » À chacun son métier, croit-il.

Il s’agit de convaincre le client de choisir un autre avocat que celui qui le conseille depuis toujours pour ce passage complexe et délicat qu’est la vente de son entreprise. Un moment toujours rempli d’émotions. « Où ultimement, ce sont des individus versus d’autres individus. »

Bâtir une relation solide

Pour Patrick Khouzam il est important de bâtir une relation solide
Pour Patrick Khouzam il est important de bâtir une relation solide
Il en a vu verser des larmes à la signature. « Je dis souvent que je passe ma vie dans la cuisine de mes clients plutôt que dans leur salle de conférence. C’est-à-dire que je rentre dans leur quotidien, dans leur vie. Il y a parfois la famille, les associés, et tous ceux qui gravitent autour. Les raisons pour lesquelles ils vendent ne sont pas toujours simples, ni claires. Les entrepreneurs ont une conscience sociale. Ils me disent : ‘j’ai 200 familles à ma charge’… D’où l’importance de bien faire les choses. »

La situation est encore plus complexe lorsqu’il s’agit d’actifs en détresse, d’entreprises à la croisée des chemins, ou carrément sous la protection de la loi de la faillite. Les avocats spécialisés en restructuration deviennent essentiels pour la suite des choses. « La complexité juridique est alors très élevée. »

Patrick Khouzam peut passer des mois, des années, à bâtir une relation avec un client, à un moment où ce dernier n’a, justement, pas besoin de lui. « Notre défi est de s’assurer de maintenir toujours ces relations, dans les bons comme dans les moins bons moments. »