Voici ce que vous devez commencer à surveiller, tout de suite!
1- Le développement des affaires axé sur les données. Le contenu n’est plus seulement affaire de « branding stratégique ». En analysant les données en provenance de leur lectorat, les cabinets sont désormais en mesure d’identifier les points sur lesquels leurs clients sont particulièrement engagés et de s’en servir dans la création de stratégies de développement commercial. Certaines firmes utilisent même un système de notation : des points sont accordés pour les clients ayant ouvert une newsletter, assisté à un webinaire, etc.
De façon générale, toute l’automatisation du développement des affaires est à surveiller. Les spécialistes du marketing juridiques utilisent ainsi des outils en ligne (MailChimp par exemple) pour concevoir, planifier et envoyer des bulletins électroniques ou des invitations à des événements.
2- L’attention portée aux clients. Et notamment à tout ce qui concerne le prix, la livraison des services, la gestion de projets. En période de concurrence accrue, de nombreuses firmes cherchent des moyens de vendre leurs services de façon plus efficace. Demandez-vous ce que fait votre cabinet pour accroître l'efficacité du développement commercial des avocats et des professionnels du développement commercial. Certains embauchent des professionnels du développement des affaires afin qu’ils jouent un rôle actif dans le processus, qu’ils identifient et nourrissent les opportunités. Devriez-vous embaucher des avocats qui auraient exclusivement ce rôle? Vous pourriez fournir une formation de haut niveau sur comment bâtir des relations solides avec les clients et aiguiser certaines compétences comme la sympathie, ou encore la détection et la résolution de problèmes.
La tarification des professionnels doit être extrêmement liée aux équipes des finances et du développement des affaires. Les clients attendent davantage de données et de retours des cabinets d'avocats quant au coût et à la valeur des services rendus. La façon dont l’avocat livre ses services doit également être repensée, afin de se démarquer dans un marché de plus en plus concurrentiel. Une bonne livraison des services commence par une compréhension claire des besoins et de la situation du client. La « gestion de projets » est également sur toutes les lèvres; tant les avocats que l’équipe de développement des affaires doivent être en mesure de saisir combien de temps et combien d'argent peuvent être économisés en appliquant des principes de base de la gestion de projet et en incluant le client dans le processus.
3- Un leadership efficace. Votre équipe possède-t-elle les compétences de leadership nécessaires pour s'adapter et diriger le changement dans votre cabinet? Les membres de l'équipe ont-ils la force nécessaire pour résister aux pressions inhérentes dudit changement? Avez-vous la vision et l'influence nécessaires pour diriger votre firme en fonction des besoins dynamiques de ses clients et futurs clients? Autant de questions à se poser en 2017.
D’autant plus que les leaders des cabinets d’avocats sont confrontés à d'importants défis en matière de gestion, notamment : gérer les « milleniaux », être « connectés » 24/24, 7 jours sur 7 et 365 jours par an, et naviguer dans un environnement de travail à l’échelle mondiale où les membres de l'équipe exercent à travers les fuseaux horaires, les cultures et les technologies.
Dans ces conditions, créer un environnement de travail durable - qui offre un milieu sécuritaire, stimulant et attrayant - représente un défi de leadership important. Les leaders doivent également consacrer plus de temps à investir dans les membres de leur équipe, établir des ponts, et rechercher des occasions de collaboration avec les équipes d'avocats de départements différents.
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