Soyez audacieux, augmentez vos honoraires !

Roy S. Ginsburg, coach d’avocats qui pratique le droit depuis plus de trente ans, déplore dans une chronique publiée sur ''Attorney at Work'' de voir que des avocats sont frileux à l’idée d’augmenter leurs frais juridiques.

Crise ou non, récession ou non, son conseil est d’oser le faire, à quelques exceptions près.

Le consultant estime que deux raisons principales expliquent les craintes de certains avocats : la peur de perdre des affaires au profit de concurrents et la peur de passer à côté de nouveaux clients.

Pour la première raison, Roy S. Ginsburg interpelle ces avocats frileux : « Pensez-vous vraiment que vos clients de longue date vont vous abandonner à cause d’une modeste augmentation de prix ? Toutes les autres entreprises ont augmenté le prix des biens et des services ».

Il compare la situation des avocats à celle de… Netflix, dont les hausses de prix pourraient augmenter les revenus de 500 millions de dollars même avec les annulations d’abonnés, selon les analystes. Roy S. Ginsburg se demande ainsi : « Que sait Netflix que vous ne savez pas ? »

Selon lui, Netflix sait que sa clientèle lui est fidèle en dépit de la concurrence. Il estime que comme pour la plateforme, les bons clients qui reconnaissent la valeur des services de leur avocat ne l’abandonneront pas. Et même que le résultat net augmentera. Ceux qui se plaindront sont ceux qui se plaignent déjà des factures.

Quant à la peur de passer à côté de nouveaux clients, le coach estime que la plupart des avocats obtiennent encore leurs nouveaux clients à l’ancienne, grâce aux références d’anciens clients ou d’autres avocats ou professionnels.

Si quelqu’un s’est porté garant de la qualité des services d’un avocat, les clients référés ne seront pas aussi sensibles aux prix que ce que l’on peut croire.

Les clients qui recherchent les services juridiques les moins chers ne comptent pour leur part pas sur les références, d’après le consultant, mais « sur Google ».

Aussi, qu’un avocat facture 225 $ de l’heure ou 300 $, les gens qui ont besoin de ses services savent de toute façon qu’un bon avocat coûte cher.

« Le public le sait, et le public l’attend », assure-t-il. Le coach dit d’ailleurs plaisanter parfois avec ses clients de coaching : « Ne les décevez pas ! »

Et vous, avez-vous augmenté vos tarifs récemment? Dites-nous dans la section dédiée aux commentaires.