Miroir, miroir, dis-moi qui a le plus de charisme?

D’abord, un lieu commun : « il y a les naturels et il y a les autres ». La citation n’est de personne en particulier. Mais tous en ont fait l’expérience. On a tous été témoin d’un moment de grâce où, au tribunal (par exemple), la magie s’est soudainement mise à opérer lorsqu’un avocat charismatique a pris le relais d’une plaidoirie d’un confrère moins doué.

Malgré un sujet aride, celui qui a la prestance ou le charisme de l’orateur part avec huit longueurs d’avance. C’est injuste, mais c’est ainsi. J’ai pu observer un associé senior qui devait présenter une nouvelle politique à ses collègues. Même si toutes les règles d’or de la communication efficace avaient été bafouées, l’avocat en question a su capter et garder l’attention de tous.

Les coachs et autres spécialistes en communication de ma confrérie peuvent maquiller certains défauts. Ils peuvent parfois faire de petits miracles avec ceux qui suscitent autant d’intérêt qu’une annonce classée : pose de la voix, PowerPoint aéré, techniques participatives pour stimuler l’auditoire.

Mais la triste vérité, c’est qu’on a avantage à reconnaître que la présentation orale n’est pas pour nous. Et il en va de même pour les conférences et présentations aux clients et clients potentiels. La question de vos habiletés d’orateur et de votre charisme est à prendre en considération dans les choix que vous faites en matière de développement des affaires.

Pourquoi vous parler de charisme ? Parce que c’est précisément la saison des séminaires juridiques qui s’amorce. De grands et moins grands cabinets offriront aux conseillers juridiques en entreprise des cours menant à l’obtention de crédits du Barreau.

Et aussi parce que des clients et clients potentiels feront ce qu’on fait tous lorsque nous sommes assis dans une salle à écouter un expert parler, à savoir : juger. « Trop théorique, trop perdu dans ses concepts, trop coincée, trop nonchalant, trop décousue ». À tort ou à raison.

Mais il n’y a pas que les séminaires. Il y a aussi les présentations aux clients et clients potentiels, de plus en plus nombreuses dans un marché concurrentiel comme celui de Montréal.

Et à l’heure où les « beauty contests » sont de plus en plus prisés par les clients, il devient impératif de mettre à l’avant-scène un cheval gagnant, capable de mobiliser davantage que d’endormir, si l’on souhaite obtenir la signature en bas du mandat de représentation.