Développement d’affaires

Cinq questions à poser à un nouveau client

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Didier Bert

2022-03-03 14:15:00

Une bonne relation entre un avocat et son client commence par de bonnes questions…

Source: Shutterstock
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Si vous croyez que votre travail est d’apporter des réponses à vos clients, détrompez-vous : l’important est de poser les bonnes questions.

En effet, c’est en écoutant les propres réponses de vos clients que vous pourrez construire une relation de qualité avec eux. Et ce sont les questions que vous posez lors de votre première rencontre qui sont les plus importantes. En effet, il n’y aura jamais de moment plus propice que celui-ci, afin de prendre un bon départ, pointe Attorney at Work.

Pourquoi venez-vous me voir?

Parmi tous les membres du barreau, c’est vous que ce client vient rencontrer. Vous devez donc comprendre ce qui a amené ce client à vous. Vous saurez ainsi qui remercier s'il vous a été recommandé. Vous aurez aussi un aperçu de la façon de penser de ce client, comment il chemine dans la résolution de problèmes.

Avez-vous déjà travaillé avec un avocat?

Si c’est la première fois que votre client fait affaire avec un avocat, vous devrez le guider tout au long de son expérience. Précisez ce que vous attendez de lui.

Si ce nouveau client a déjà travaillé avec un avocat, demandez-lui ce qui lui a déplu dans ses précédentes expériences avec des avocats, et ce que vous pouvez faire pour lui éviter les mêmes désagréments.

Comment devrions-nous communiquer?

L’expérience de chaque client s’améliore quand vous personnalisez votre mode de communication. Des clients veulent être tenus informés de chaque aspect du dossier, quand d’autres considèrent qu’ils paient un avocat pour ne pas avoir à se soucier des détails. La fréquence des communications doit être clairement fixée.

Comment saurons-nous que votre objectif est atteint?

Il est essentiel de bien identifier si l’objectif du client est d’obtenir un remboursement d’argent, ou de se venger d’un individu qui l’a vexé dans le passé. La réponse vous permettra de savoir si vous pourrez atteindre l’objectif de votre client. Indiquez clairement au client si vous pouvez lui fournir ce qu’il veut vraiment.

Qu’est-ce qui vous inquiète le plus dans ce dossier?

Vous devez savoir ce qui préoccupe le plus ce client. Est-ce vos honoraires, la longueur des procédures juridiques, la crainte de paraître stupide ? Il sera alors nécessaire de tenir une conversation approfondie sur le point le plus inquiétant.
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