Utiliser le story-telling pour connecter avec les clients

Cette technique de communication, appelée story-telling - ou mise en récit, en français -, est utilisée par les professionnels du marketing pour transmettre des émotions et rejoindre le public.

L’idée derrière le story-telling est de bâtir un récit autour d’une entreprise, en suscitant un sentiment d’attachement, un investissement émotionnel et un lien fort avec ses clients, résume Attorney at Work.

Pour autant, il ne s’agit pas d’inventer une histoire farfelue. Au contraire, en se basant sur des faits authentiques, il s’agit de captiver le client - ou le futur client - pour renforcer la crédibilité du cabinet et construire un lien de confiance.

Voici quelques éléments que contient une bonne histoire…

L’histoire peut être racontée

Votre histoire doit être construite autour d’un personnage principal, qui peut être l’entreprise, son fondateur, un associé, un client réel ou imaginaire. Cette histoire doit susciter un sentiment d’adhésion: le client doit pouvoir s’associer à cette histoire.

L’histoire doit être simple

L’histoire doit reposer sur la résolution d’un problème ou l’atteinte d’un défi. Mais ces enjeux doivent rester simples. Si le client se perd dans votre histoire, c’est raté. L’avantage de la simplicité est que cela multiplie le nombre de personnes qui peuvent s’identifier à votre histoire. Si le cas est trop pointu, nombre de clients ne se sentiront pas concernés. Mieux vaut un cas simple, mais attachant, qui accroche émotionnellement votre interlocuteur.

L’histoire doit bien se terminer

Votre histoire doit décrire le parcours suivi par votre personnage pour résoudre le problème. Un cabinet d’avocat spécialisé en préjudices corporels peut raconter comment il aide un client venu lui demander d’obtenir une juste compensation… et qui obtient non seulement un montant d’argent mais aussi la tranquillité d’esprit.

Le parcours décrit doit montrer que votre cabinet peut y arriver, ce qui renforce le sentiment d’adhésion du client.

Il ne vous reste plus qu’à bâtir les plus belles histoires de votre cabinet… pour convaincre des clients, et alors écrire des pages encore plus belles avec eux.