Comment obtenir des clients ?

Question

Bonjour,

Je suis un avocat de niveau intermédiaire et je sais à quel point il est important aujourd’hui d’avoir des clients. Depuis le début de ma pratique, toutefois, je me suis surtout concentré sur l’aspect juridique. Je suis donc très fort en droit, mais les mandats me proviennent surtout des associés. J’aimerais changer la donne et bâtir ma propre clientèle. Que devrais-je faire pour commencer ? Est-il trop tard ?

Comment obtenir des clients ?


Réponse

Bonjour,

Vous avez raison en ce qui a trait à l’importance d’avoir une clientèle lorsqu’on évolue en pratique privée et il n’est évidemment jamais trop tard pour bien faire. Il faut par contre réaliser que se bâtir une clientèle ne se fait pas du jour au lendemain. Les mandats reçus, sauf en de rares exceptions, proviennent de contacts entretenus depuis de nombreuses années ou d’actions posées dans un but autre que du développement. Il ne faut pas s’imaginer qu’aller dans des 5 à 7, s’inscrire à la chambre de commerce ou s’impliquer dans un organisme sans but lucratif (OSBL) suffira à vous amener le « book of business » si convoité.

Je ne vous apprendrai pas grand choses en vous disant que la façon de se bâtir une clientèle varie énormément en fonction du type de droit que vous pratiquez et de votre personnalité. Cependant il y a trois grands axes autour desquels vous pouvez bâtir votre clientèle. Il faut garder en mémoire que ses trois axes sont intimement reliés et que mettre toutes ses énergies dans l’un sera moins efficace que de travailler sur les trois de façon simultanée.

1. Vos clients actuels : Dans tous les secteurs d’activités, bien servir ses clients est et sera toujours la clé du succès dans le développement d’une clientèle. Une approche professionnelle, une disponibilité et des honoraires qui tiennent compte du marché seront utiles afin de fidéliser vos clients et les inciter à vous référer leur contacts. Le bouche-à-oreilles est le plus ancien et un des plus efficaces outils de marketing.

Vous me dites que ce sont les clients des associés séniors, qu’à cela ne tienne, offrez leur le même service qu’à vos propres clients car votre vis-à-vis « intermédiaire » chez le client verra sa carrière progresser en même temps que la vôtre. Dans 10 ans, il sera peut-être le décideur qui vous confiera un mandat. 10 ans c’est long, en effet... Et c’est pour cela qu’il faut aller chercher votre premier client de façon proactive.

2. Votre visibilité : Si personne ne sait ce que vous faites, personne ne vous appellera conséquemment il faut vous faire connaître. Les 5 à 7, la chambre de commerce, les OSBL ne sont efficaces que si vous êtes doué… Être doué pour rendre un 5 à 7 efficace, c’est plus difficile qu’on le croit. Le fait de siéger sur le CA d’un OSBL ne vous apportera absolument rien si vous n’êtes pas efficace et impliqué dans cet OSBL, même chose pour la chambre de commerce.

Vous êtes moins intéressé par les relations interpersonnelles ? La rédaction d’articles pourrait vous offrir une visibilité utile. Pas besoin d’écrire une thèse de doctorat et d’y consacrer 300 heures mais assurez-vous de savoir de quoi vous parlez. Offrez vos services à des organismes qui œuvrent en périphérie de vos champs de pratiques afin d’écrire un texte sur leur site internet. Offrez à votre journal de quartier de tenir une chronique si vous êtes avocat généraliste. Soyez imaginatif et observer ce qui se passe dans votre secteur d’activité. Les opportunités sont là, il faut simplement les saisir et être patient dans l’attente des retombées.

Les premiers clients que vous aurez ne seront pas payants et vous devrez probablement le faire sur votre temps personnel mais garder en mémoire que, contrairement à ce que bien des gens croient, c’est votre clientèle que vous développez autant sinon plus que celle du cabinet. Il est normal que vous y consacriez de votre propre temps. Si vous êtes chanceux, votre cabinet vous créditera pour ce développement mais ne vous attendez pas à ce qu’il comptabilise ce temps de la même façon que vos heures facturables.

3. Votre expertise : Il est clair que votre capacité à vous bâtir une clientèle est tributaire de la qualité de votre travail, cependant par « expertise » je réfère à une spécialisation qui vous démarquerait de nos confrères. Il s’agit encore là d’un travail de longue haleine mais votre but pourrait être de devenir une référence sur un aspect pointu du droit. Au besoin, une formation supplémentaire combinée à quelques mandats dans ce champ de compétence pourrait vous permettre de vous établir comme un « expert » en la matière, Par exemple, un avocat qui serait un spécialiste en décontamination des sols pourrait être appelé à intervenir dans des dossiers pilotés par des confrères de son cabinet mais aussi être sollicité par des avocats externes.

En devenant une référence, votre clientèle sera constituée autant par des avocats que par des entreprises œuvrant dans un secteur touchant votre champs d’expertise. Il ne restera qu’à combiner cette expertise à une visibilité acquise par la rédaction d’articles dans les revues spécialisées.

En conclusion : Le développement d’une clientèle est une combinaison de plusieurs choses. Une combinaison de vos efforts, de votre persévérance, du timing et d’une aptitude à saisir les opportunités. Il faut semer le plus de graines possible en souhaitant qu’un bon nombre d’entre elles germeront et produiront des fruits. Un avocat junior ou intermédiaire qui vise à développer une clientèle est une PME en démarrage. Sauf exception, cela prendra quelques années avant qu’il ne soit rentable et il est probable qu’il doive adapter son modèle d’affaires en fonction de l’offre et de la demande. Sachez vous adapter et persévérer.


La Question au Recruteur

Chaque semaine, le recruteur juridique Me Pierre Arcand répond à une question posée par vous chers lecteurs.

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Sur l'auteur

Pierre Arcand s'est spécialisé en recrutement juridique après avoir pratiqué le droit pendant une douzaine d'années. Ayant été associé au sein de cabinets boutiques ainsi que d'un important cabinet de Montréal, il connait bien la communauté juridique et les enjeux reliés à la pratique du droit tant en cabinet qu'en entreprise. Arcand et Associés, une entreprise spécialisée dans le recrutement de cadres et de professionnels, a été fondée en 1999. Pierre Arcand et son équipe apporte un soutient professionnel tant aux entreprises qu'aux cabinets qui cherchent à recruter les meilleurs candidats disponibles.