«Il m’a courtisé pendant plus de deux ans, et j’ai fini par céder», raconte en riant François Vaqué en parlant de l’associé qu’il a rejoint, Stéphane Deslauriers. Ce dernier a fondé le cabinet de coaching Centaurus il y a quatre ans.

L’entreprise propose des services de coaching individuel et confidentiel, à raison de neuf séances de trois heures environ par an, plus des échanges et un suivi régulier au long de l’année. Le tout pour 6 000 dollars.

«Nos conseils sont adaptés à la personnalité, il faut donc que le courant passe entre le coach et le coaché, et que le client soit vraiment volontaire», insiste M. Vaqué. Le coach détermine en quoi son client est particulièrement bon, et travaille sur ses forces et faiblesses, son positionnement personnel et son plan de carrière.

«On devient un ami, mais un ami sévère et un brin paternaliste, tempère-t-il. Je donne des devoirs à mon client, je râle s’il n’avance et n’évolue pas.» Le coach peut par exemple demander à son client de développer et relancer son réseau professionnel, d’identifier sa «baleine», cette personne importante ou ce cabinet qu’il souhaiterait atteindre…

La clientèle cible? Les jeunes associés, en fin de vingtaine-début de trentaine, qui viennent à la demande d’outils.

«Par exemple, ils peuvent nous dire: «Je dois développer les affaires dans mon cabinet, comment je m’y prends?»», raconte François Vaqué. La méthode de Centaurus: travailler la motivation et mettre en place une «véritable culture de gagnant-gagnant-gagnant».

Identifier les véritables attentes

François Vaqué, ancien directeur marketing de chez Davies, s’est lancé dans le coaching avec pour mission d’aider les avocats à développer leurs affaires.
François Vaqué, ancien directeur marketing de chez Davies, s’est lancé dans le coaching avec pour mission d’aider les avocats à développer leurs affaires.
M. Vaqué cite anonymement le cas de l’un de ses coachés, en processus de nomination au partnership de son cabinet - ce qui a engendré une pression énorme sur le besoin de développer les affaires. Très bon technicien, et le cabinet le veut sur les dossiers, mais l’avocat est presque pris de panique à l’idée de devoir rapidement développer ses affaires et son réseau.

Au cours des séances, coach et coaché ont travaillé sur les contraintes. D’abord, ils ont identifié les véritables attentes dans le processus - et non pas la perception de ces attentes par le client.

Viennent ensuite les contraintes d’attitude, de connaissances et d’aptitude (ai-je envie de le faire, est-ce que je sais le faire, et ai-je du succès en le faisant). Ils ont alors travaillé sur le genre de mandats et de clients (quelle industrie, quelle taille) avec lesquels le coaché aime travailler, et sur quelle zone géographique.

Comme l’avocat était très actif sur les réseaux sociaux, et client et coach ont donc structuré le développement des affaires sur cette approche. L’étape suivante: trouver au sein du cabinet du client les outils pour l’aider dans le processus (outils de communication interne, membership dans les associations, réseau de développement interne, etc.).

Après avoir étudié les forces du coaché et son réseau de contacts, ils ont identifié les secteurs d’activité où il faudrait mettre de l’emphase et de l’énergie. «Nos séances étaient toujours ponctuées de devoirs afin de s'assurer que le tout avançait bien», indique M. Vaqué.

Il lui arrive aussi de devenir «coach de vie»: le client ne pouvant pas forcément parler à ses collègues, son supérieur ou son conjoint sur son travail et ses doutes, et finit par se confier à son coach. Ce dernier raconte qu’il s’attache aussi à ses coachés, et il ne veut pas en gérer plus de 14 par an, pour garder cette relation personnelle et s’investir vraiment avec chaque client.

Expériences en cabinets d’avocats

Si M. Vaqué n’a pas de formation spécifique en coaching, il met en avant son expertise de quinze ans et son bon réseau en affaires. Il a en effet été directeur régional marketing, communication et développement des affaires chez KPMG de 2001 à 2008, avant de rejoindre Davies Ward Phillips & Vineberg en tant que directeur marketing et développement des affaires.

Il s’intéressait depuis le début à la petite entreprise de conseils de M. Deslauriers, ancien d’un cabinet comptable. En septembre 2012, il saute le pas et devient «coach en développement des affaires» à Centaurus.

«J’aidais déjà les avocats en interne, explique-t-il. Maintenant je continue, mais en changeant de cabinet et de service tous les jours. J’apprends aussi beaucoup des coachés», indique celui qui se qualifie de «social butterfly».

Pour le moment, ce sont surtout des cabinets qui font appel à Centaurus, pour coacher leurs salariés. «On a assez peu de sollicitations spontanées, la plupart des jeunes ne savent pas qu’on existe.»

Le cabinet travaille avec des avocats et des comptables, mais vise aussi des clients tels que des banques, entreprises de technologie de l’information ou de publicité. «Ceux qui vendent leur cerveau», résume le coach.

Le cabinet retrouvera bientôt son troisième pilier, Alain Paradis, qui s’était retiré le temps des élections pour briguer la mairie de Saint-Jean-de-Richelieu. Les associés voudraient développer l’aspect ressources humaines dans leurs services, mais ne souhaitent pas pour autant que leur entreprise devienne un gros cabinet.

Coach touche à tout

Surtout que M. Vaqué assure en parallèle deux autres mandats, l’un dans le comité stratégies du cabinet de relations publiques Cohn & Wolfe, l’autre dans un cabinet d’avocats: «Je voudrais garder cette multiplicité; j’aime rencontrer de nouvelles personnes, la diversité, être mon propre patron, gérer mon emploi du temps.»

Véritable touche à tout, il s’est aussi essayé à la politique en intégrant la formation montréalaise de l’Action Démocratique du Québec en 2011. Un an plus tard, il se joint finalement à la Coalition Avenir Québec de François Légault, mais l’expérience ne sera que de courte durée.

«Je me suis finalement désengagé à quelques semaines des élections», nous explique-t-il de sa voix grave et calme - une vraie voix de coach.

Les 5 conseils du coach

1. Cessez de vendre, développez des relations de confiance
Les relations de confiance sont à la base même du développement des affaires pour les avocats. Bâtissez des relations solides et les mandats suivront.

2. Commencez tôt à développer votre portefeuille de relations
Les relations de confiance professionnelles se bâtissent avec le temps. Et ce portefeuille de relations vous permettra un jour d'atteindre l'indépendance professionnelle que souhaitent la majorité des avocats.

3. Focalisez vos énergies
Cessez de «pêcher à la grenade» en vous impliquant dans une quantité d'organisations ou d'événements. Concentrez vos énergies dans la durée sur des organisations où vous avez du plaisir, où vous aimez être.

4. Faites vos suivis
On ne le dira jamais assez. Les gens que vous côtoyez méritent que vous les respectiez suffisamment pour faire un suivi diligent. Et de bons suivis faits correctement payent toujours.

5. Trouvez-vous un style
N'essayez pas d'être quelqu'un d'autre. Si vous êtes une personne introvertie mais méticuleuse, trouvez des éléments de réseautage qui mettront en valeur ces forces. Si au contraire vous êtes une «bête sociale», mettez cela en évidence.