Comment accrocher le client au premier rendez-vous?

Il ne suffit plus d’avoir du talent dans son domaine, affirme Lawyers Weekly. Pour survivre dans un marché ultra compétitif, les avocats doivent être des pros dans l’art d’accrocher le client dès la première rencontre. Et tout l’argent investi dans de beaux sites web, les médias sociaux ou le marketing ne changera rien à cette rencontre physique…

Comment faire donc pour s’assurer que le client va retenir vos services et pas ceux d’un autre ?

Faire appel à un « coach des ventes » : Depuis que le fondateur de Galbraith Family Law, Brian Galbraith, a fait appel aux services d’un coach des ventes, davantage de rencontres avec de premiers clients ont débouché sur des mandats. Avec l’arrivée du coach, son taux de 20% a ainsi grimpé à 50%. Si le monde corporatif fait souvent appel à ces professionnels, ce n’est pas aussi automatique du côté des cabinets. « Le coach aide nos avocats à comprendre les besoins de nos clients et offre un plan où convergent ses besoins et les services offerts par la firme », explique-t-il.

Établir un rapport humain avec le client : Il faut apprendre à écouter longuement le client, pour ensuite poser des questions et comprendre en profondeur quels sont ses besoins. Les avocats doivent absolument porter davantage d’attention au langage corporel du client. Ainsi, ils pourront eux-mêmes travailler sur leur propre façon de communiquer et utiliser un langage que les clients pourront comprendre. Le vocabulaire employé durant cette première rencontre est primordial.

Inspirer la confiance : Le client doit avoir le sentiment que l’avocat sait exactement comment faire pour lui donner ce dont il a besoin. Il doit avoir immédiatement confiance en lui et être convaincu qu’ils peuvent travailler ensemble. Si l’avocat propose une solution trop rapidement, et sans comprendre le langage du client, la relation se brise et le client va voir ailleurs.

Ne pas noyer le client avec trop d’informations : C’est l’erreur de beaucoup d’avocats. En voulant faire bonne impression, ils lâchent trop de données au client qui, complètement sonné et perdu, ira neuf fois sur dix voir un professionnel avec lequel il se sentira moins stupide. Le client doit sentir que vous éprouvez de la compassion ou de l’intérêt pour son affaire, pas que vous lui étaliez tout votre savoir.

Ne pas hésiter à être proactif : L’avocat laisse trop souvent le choix au client. Ils échouent par exemple à faire signer le client tout de suite, préférant déclarer un « Appelez-moi si vous avez besoin de moi. » Il faut se montrer plus agressif. Maintenant qu’ils sont à votre porte, ne les laissez pas aller chez les concurrents !