Être doué pour négocier est nécessaire, que ce soit pour plaider une cause ou pour conclure un contrat.
Être doué pour négocier est nécessaire, que ce soit pour plaider une cause ou pour conclure un contrat.
L’auteur et directeur de la compagnie de conseil d’affaires Maui Mastermind, David Finkel, a dressé une liste de cinq conseils pour améliorer ses aptitudes en négociation après qu’il ait remarqué que nombre de ses clients considéraient avoir des lacunes en la matière.


1. Se fixer un but précis

Cela peut paraître évident, mais vous seriez surpris du nombre de personnes qui entament une négociation sans avoir d’objectif défini. Il est important d’avoir une idée claire du but à atteindre, du minimum que l’on est prêt à obtenir et d’un potentiel plan B.

Finkel souligne que s’il n’est pas primordial d’avoir une notion absolument précise de ces deux derniers points, il est important d’y réfléchir et d’en avoir une certaine idée.


2. Établir une stratégie

Parfois, atteindre un certain objectif demande une façon de faire précise. Utiliser une autre approche pourrait nuire à sa réalisation. Il devient donc important de réfléchir aux divers aspects de la séance de négociation à venir et de définir une stratégie qui conviendra aux défis qu’elle comportera.


3. Trouver son style de négociateur

Comme vous avez une signature pour signer des contrats, vous avez un style de négociateur. Il s’agit de la façon dont vous approchez et concluez une négociation. Vous pouvez être agressif, peureux ou bien n’avoir d’yeux que pour l’enjeu convoité.

Définir votre style de négociateur vous permet d’identifier vos forces et vos faiblesses et de travailler sur celles-ci.


4. Faire travailler l’autre parti

Identifiez les raisons qui poussent votre interlocuteur à vouloir conclure l’entente et misez là-dessus. Finkel donne en exemple une discussion avec un vendeur de matériel électronique et conseille de demander, dans ce cas précis, ce qui distingue ses produits de ceux de son compétiteur.

Faites en sorte que votre interlocuteur vous dise pourquoi il serait judicieux de traiter avec lui.


5. Se laisser désirer

Faire croire à son interlocuteur que vous êtes réticent peut jouer en votre faveur. Adoptez par exemple le langage corporel ou les expressions de quelqu’un d’hésitant ou de désintéressé.

Cela fera en sorte que votre interlocuteur devra vous convaincre d’adopter son point de vue ou qu’il sera forcé de mettre de l’eau dans son vin.