15 minutes suffisent pour bâtir votre pratique juridique

Les avocats qui rêvent de développer leur propre clientèle tout en jonglant avec des journées déjà surchargées peuvent abandonner leur culpabilité : il n'existe aucune plage horaire magique cachée dans leur agenda, affirme Jay Harrington, expert en développement des affaires pour cabinets juridiques, dans un article publié sur Attorney at Work.

« Je veux bâtir ma propre pratique, mais je suis déjà submergé par le travail juridique. Comment suis-je censé trouver du temps pour le développement des affaires en plus de tout le reste ? » Cette question, Harrington l'entend constamment de la part d’avocats juniors et d'avocats séniors. Sa réponse ? Arrêtez de chercher de longues périodes et misez sur 15 à 20 minutes par jour.

Le mythe du vendredi après-midi

Ce bloc de deux à trois heures optimistement planifié le vendredi après-midi pour le développement des affaires n'arrivera probablement jamais, prévient l'auteur de trois ouvrages destinés aux avocats. « Au moment où le vendredi arrive, votre énergie est épuisée et d'autres feux ont pris le dessus », écrit-il.

La solution réside dans un changement radical de mentalité : plutôt que de courir après des conditions parfaites, il faut se demander chaque jour quel petit progrès peut être accompli. « Fait de manière constante, ces petites étapes s'accumulent de manière importante au cours d'une année », rapporte Attorney at Work.

Cinq principes pour avancer sans s'épuiser

Harrington, propriétaire de l'agence Harrington Communications et ancien avocat chez Skadden Arps et Foley & Lardner, propose cinq stratégies concrètes pour intégrer le développement des affaires dans un quotidien déjà chargé.

D'abord, connaître son « pourquoi ». Pour plusieurs avocats, la vraie motivation derrière le développement d'affaires est l'autonomie. « Quand vous avez vos propres clients, vous gagnez plus de contrôle sur votre temps, votre travail et votre carrière », explique-t-il. Cette clarté alimente la persévérance.

Ensuite, fragmenter les grands objectifs en micro-actions. Plutôt que de se concentrer uniquement sur la ligne d'arrivée comme « bâtir un portefeuille d'un million de dollars », il faut planifier les petites actions concrètes : un courriel, un lunch, l'ébauche d'un article.

Troisièmement, investir dans ce qui se capitalise. Les relations professionnelles sont « l'actif classique à effet composé du développement des affaires ». Chaque petite interaction – prendre des nouvelles, faire une introduction, partager une ressource – ajoute de la valeur avec le temps et fait circuler plus facilement les nouveaux mandats et références.

Traiter le développement comme une échéance

Le quatrième principe pourrait surprendre par sa simplicité : ajouter le développement des affaires à l'agenda. « Les avocats sont excellents pour respecter les échéances. Alors donnez-vous-en une », conseille Harrington. Bloquer du temps, même court, et traiter le développement des affaires comme n'importe quel autre dossier important.

Enfin, célébrer les petites victoires. Envoyé une note ? Établi un nouveau contact ? Fait un suivi avec un prospect ? C'est du progrès. « N'attendez pas d'avoir décroché un client pour avoir l'impression de réussir », insiste l'expert.

Une méthode éprouvée

Harrington rappelle que les cabinets juridiques se construisent comme tout ce qui vaut la peine d'être bâti : de manière incrémentale. Jour après jour, conversation après conversation, victoire après victoire.

Cette approche pourrait séduire une génération d'avocats qui cherchent à concilier excellence professionnelle et qualité de vie, sans sacrifier leurs ambitions entrepreneuriales. Le message est clair : commencez aujourd'hui, avec une seule petite action.