Les clés pour réussir la relève d’un cabinet

Les questions et les doutes sont nombreux chez un associé qui s’apprête à transférer son cabinet à la relève.

Il souhaite à la fois partir en profitant du fruit de ses efforts mis à bâtir et à fortifier le cabinet, mais aussi laisser le cabinet entre de bonnes mains qui le feront prospérer dans les années à venir. Ces souhaits semblent contradictoires, laissant l’associé face à un dilemme.

Pourtant, une planification adaptée de la rémunération et de la relation avec les clients peut répondre à ces deux souhaits, pointe Law.com.

La structure de la rémunération pourrait prévoir d’offrir un salaire constant au cours des dernières années de la carrière d’un associé, même si ses heures facturables diminuent au fur et à mesure qu’il transfère des clients à ses successeurs.

L’associé retraité pourrait aussi se voir verser un pourcentage des profits réalisés par le cabinet, ce qui le motivera à laisser le cabinet entre les meilleures mains. Et les associés en activité peuvent comprendre qu’on verse des primes aux associés retraités… dont eux-mêmes profiteront quand ils quitteront le cabinet pour la retraite. Le gâteau doit être gros pour les deux parties, résume Law.com.

Mais l’aspect financier n’est pas le seul. Un aspect aussi essentiel est la relation entre client et avocat. C’est pour cela que le cabinet devrait privilégier une approche d’équipe dans les relations avec les clients. Cela signifie de présenter les associés de la relève aux clients, et de leur confier des rôles significatifs dans la relation avec la clientèle. C’est ainsi que le cabinet conservera ses clients, même après la retraite d’un associé. Les clients doivent sentir qu’ils sont clients du cabinet, pas clients d’un avocat.

Il s’agit d’un immense défi pour les associés qui s’apprêtent à transmettre leur cabinet. En effet, ceux-ci peuvent être tentés d’individualiser encore davantage leurs relations avec leurs clients, par crainte de se sentir poussés dehors. Pourtant, c’est bien ce travail d’équipe qui assurera la pérennité du cabinet, bien après le départ de ses propriétaires actuels… et qui permettra, grâce à une structure de rémunération réfléchie, de récompenser l’associé retraité pour le soin mis à contribuer à la pérennité du cabinet.