9 façons de démasquer un client menteur

Votre client vous ment-il? L’auteur Steve Rohr vous donne 9 signes qui vont vous mettre la puce à l’oreille.

1- Un contact visuel excessif. Contrairement à ce que l’on pense souvent, une personne qui ment vous regardera droit dans les yeux, de façon continue. À l’opposé, dans une conversation informelle habituelle, votre interlocuteur ne vous regarde dans les yeux qu’à 50-60% du temps.

2- Pas de clignements des yeux. Une personne qui ment ne cligne généralement pas des yeux durant son mensonge, mais le fait de façon répétée - 8 fois plus qu’habituellement selon Steve Rohr - après avoir menti.

3- Palpation répétée du visage. Selon Steve Rohr, si votre client ment il se touchera le visage à plusieurs reprises : nez, menton, front et bien sûr cheveux. Pour l’exemple, l’auteur cite Bill Clinton, qui se serait touché le nez à 88 reprises durant son témoignage concernant Monica Lewinski.

4- Direction de la vue. Si vous demandez à votre client de vous décrire une scène et qu’il ment, il regardera en haut à gauche. S’il s’en souvient réellement et revoit la scène qu’il vous décrit dans sa tête, il regardera en haut à droite.

5- Gel du corps. Un client menteur cessera de bouger le haut de son corps et le reste de ses gestes auront l’air mécanique.

6- Direction des pieds. Les pieds de la personne qui ment et est mal à l’aise quant à son mensonge pointeront vers la porte. Les pieds d’une personne qui parle ont tendance à pointer vers le lieu où la personne souhaiterait être. Pour un client menteur dont vous forcez l’interrogatoire, il s’agira vraisemblablement de n’importe où ailleurs que dans votre bureau.

7- Niveau de langage. Un menteur utilise un vocabulaire formel - jamais de jargons ou de contractions. Il utilise aussi un langage distancié.

8- Flot d’informations. Une chose vous indiquera particulièrement bien si votre client vous ment : son histoire sera riche en détails. Il restera par contre évasif si vous lui posez une question à brûle-pourpoint.

9- Enlever des bourres imaginaires. Il est connu qu’un interlocuteur qui enlève des bourres - souvent imaginaires - sur son chandail, sa veste ou sa chemise n’est pas d’accord avec ce qui se dit mais qu’il ne se sent pas en position de montrer son désaccord et se sentirait même contraint d’approuver. Ce geste peut-être particulièrement parlant s’il vient du conjoint de votre client ou de son associé. Une personne proche susceptible de connaître la vérité mais qui ne peut la révéler.