5 conseils pour que les clients tombent du ciel

Comme beaucoup, vous avez un confrère parfait. Toujours au top, toujours prêt, toujours super bien organisé. Ses documents de litige sont tous bien rangés, ses transactions sont conclues sans fioriture, ses clients sans cesse souriants.

Vous le détestez. Vous pensez qu’il ne s’agit que de chance.

Détrompez-vous. Il n’y a pas de hasard lorsqu’il s’agit de développement clientèle. Ce parfait confrère a un plan. Et une idée très précise de ce qu’il faut faire en matière de business.

Voici 5 conseils, selon le site de l’Association du Barreau Américain.

1- Avoir une stratégie

Vos clients existants sont vos meilleures sources de référencement. Ce seront eux qui parleront de vous, lâcheront votre nom lors des dîners, vanteront vos exploits. Autant vous dire qu’il vous faut les chouchouter.

Pour cela, il vous faut établir une pensée, suivre un même axe, effectuer des planifications stratégiques minutieuses : où devez-vous vous trouver pour ferrer les bons poissons ? Comment les reconnaître ? Les garder ?

Il ne s’agit pas de foncer aveuglément en priant la chance d’être avec vous. Non. Vous devez savoir ce que vous cherchez d’abord, et comment l’obtenir ensuite.

2- Etudiez le marché

Déjà, commencez par jeter un oeil attentif à ce qui vous entoure: que pouvez-vous dire de la zone géographique dans laquelle vous exercez par exemple ? Que s’y passe-t-il sur le plan humain ? Commercial ? Social ? Quelles sont les données et tendances démographiques ?

Utilisez les ressources à votre disposition : chambres de commerce locales, magazines d’affaires de la région. Tout est bon pour appréhender les industries et différents acteurs des secteurs de votre lieu de pratique. Tout est bon pour mieux cerner vos clients.

Ces informations vous permettront de dessiner avec précision les services juridiques nécessaires (ou encore mieux, qui deviendront nécessaires) et qui ne sont pas encore offerts par d’autres.

3- Visualisez le client parfait

Cela paraît bête, mais sachez que vous n’atteindrez jamais le volume d’affaires que vous souhaitez, si vous n’avez pas préalablement défini quel volume d’affaires vous désirez, et le chemin à parcourir pour le toucher du doigt.

Oui, osez rêver d’une multitude de clients qui se bousculeraient à votre porte. Interrogez-vous.

Que cherchent ces clients ? Pourquoi ont-ils choisi de faire appel à vous ? Vos tarifs sont-ils avantageux ? Etablissez une liste de critères avec ce type de questions, et agissez.

4- Utilisez des formulaires types

A chaque nouvelle rencontre avec un client potentiel, dégainez votre petite fiche d’information. Elle vous sera bien utile pour obtenir toutes les informations dont vous avez besoin pour (i) décider de si vous prenez ou non le dossier, (ii) ouvrir le dit dossier, et (iii) identifier plus clairement vos critères.

Ainsi, passez en revue la solvabilité du client, sa situation professionnelle, ses revenus annuels, son actuelle résidence, etc. Est-il sensible à vos questions ?

Ce type de « questionnaires » vous donnera pas mal d’informations, factuelles mais aussi humaines, sur la personne que vous avez en face. Non négligeable.

5- N’excluez aucune relation

Après réflexion, vous décidez que ce client- qui demande votre aide- n’entre pas dans votre plan de jeu. C’est ok. Mais ne le rayez pas pour autant de votre répertoire de contacts. Il pourrait très bien être un bon client dans le futur.

Ne coupez les ponts avec personne. Nouez des relations avec les avocats exerçant près de chez vous. Vous pourriez mutuellement vous référer des clients, ou des affaires qui ne vous conviennent pas.

Parfois, il faut avoir la volonté de dire non à un dossier qui ne correspond pas à vos plans. Avec du temps, de la planification et de la patience, les retombées ne tarderont pas à se faire sentir.