Qui sont les Rainmakers ?

« On remarque que les nombreux ''rainmakers'' qui connaissent le succès, sont des personnes prudentes, précises, calmes », écrit K.C. Victor, blogueur spécialisé dans la question, sur The Careerist.

Selon lui, l’avocat n’aurait pas besoin de se montrer grégaire afin de bâtir ou d’augmenter son volume d’affaires.

Et même si, d’après lui, aucun trait de personnalité n’est obligatoirement requis pour devenir un bon ''rainmaker'', les avocats doivent tout de même suivre quelques préceptes.

1. Le ''rainmaker'' fait preuve de délicatesse

Autrement dit, il évite d’aller piquer les clients de son voisin. Chercher à s’approprier des clients qui possèdent déjà leurs avocats, peut être vu par le client lui-même comme une preuve de rudesse et d’arrogance.

Vous avez donc le droit de supposer que l’avocat actuel du client ne comble pas entièrement ses besoins et que vous lui fourniriez un meilleur service que ce dernier, voire même que vous vous entendriez mieux avec l’équipe dans son ensemble.

Certes, vous en avez le droit. Mais vous devez laisser au(x) client(s) la chance de choisir.

De votre côté, prenez le temps de décider quel type de clients vous souhaitez cibler. Posez des questions réfléchies, pointues. Intéressez vous au business des gens, manifestez un réel intérêt pour vos interlocuteurs.

2. Le ''rainmaker'' ne fait pas d’amalgame

« Je déteste vendre », entend-on régulièrement dans la bouche des avocats. Êtes-vous l’un d’entre eux ? Pensez-vous que l’on peut comparer ainsi vos compétences juridiques à un vulgaire produit ?

Si vous savez écouter le client, et pratiquer le droit correctement, vous savez bien que vous ne faites pas que (vous) vendre. Non, vous offrez un service.

« Je ne vais quand même pas prendre mon téléphone pour quémander des affaires ! » est une autre de ces petites phrases qui hantent peut-être votre esprit. Effectivement, ce n’est pas ce que l’on attend d’un ''rainmaker''.

Vous prenez votre téléphone certes, mais vous dites plutôt : « j’ai pensé à vous », vous demandez « comment allez-vous ? Comment vont vos affaires ? », vous racontez une petite anecdote.

Les gens se soucient de vous lorsque vous vous souciez d’eux. Si vous les aidez, ils se soucient encore davantage de vous. Il ne s’agit donc pas de quémander, mais bien de pousser votre réseau à penser à vous.

3. Le ''rainmaker'' ne craint pas l’échec

Commencez d’abord par vous intéresser aux gens avec lesquels vous avez déjà collaboré. Leur avez-vous parlé récemment ? Oui ? Non ? Appelez-les ! Les gens adorent parler d’eux.

N’ayez pas peur du "non". En aucun cas, vous ne devez percevoir leur refus éventuel comme un jugement personnel.

D’ailleurs, si vous avez suivi les conseils précédents à la lettre, il n’y a que très peu de chance pour que vous ayez à faire face au terrible "non" que vous pourriez redouter.

Si vous vous êtes donné le temps de trouver vos clients et le temps de les approcher avec sincérité, considérez que vous avez passé avec succès les tests de personnalité et de compétence.

Si toutefois, le "non" pointe son nez, zappez immédiatement l’échec ! Le vrai bon ''rainmaker'' ne s’apitoie pas sur son sort. C’est ainsi qu’il se distingue du reste de la meute.