Le secret des meilleurs avocats

L'anecdote est devenue légendaire dans les cercles du développement personnel. En 1955, le jeune Jim Rohn, à peine deux semaines après avoir été embauché par l'entrepreneur John Earl Shoaff, se fait demander de présenter sa liste d'objectifs. Il n'en a pas. Son patron soupire, puis lance : « Je peux deviner votre solde bancaire à quelques centaines de dollars près. » Il vise juste.

Cette conversation matinale a fait de Rohn « un étudiant de l'art et de la science de la fixation d'objectifs », raconte-t-il dans son ouvrage 7 Strategies for Wealth and Happiness. Une leçon que les avocats d'aujourd'hui auraient tout intérêt à méditer, rapporte Attorney at Work.

Le piège des heures facturables

Car voilà le paradoxe : les avocats excellent dans la productivité. Ils rédigent des mémoires, négocient des ententes, préparent des testaments. Chaque tâche répond à des règles précises, des échéances contraignantes, des conséquences réelles en cas de manquement. Nul besoin de se fixer l'objectif « terminer le mémoire » — c'est une évidence professionnelle.

Le développement d'affaires, lui, n'obéit à aucune de ces contraintes. Pas de règles. Pas d'échéances imposées. Pas de conséquences immédiates. Résultat : « Il est facile de passer 30 minutes à défiler machinalement sur LinkedIn et d'appeler ça du développement d'affaires », observe Jay Harrington, associé fondateur du bureau de Detroit de Latitude Legal et auteur de plusieurs ouvrages sur le développement professionnel des avocats.

Sans objectifs clairs, même les efforts les plus soutenus risquent de se perdre dans la mauvaise direction.

La méthode SMART, toujours d'actualité

Comment, alors, fixer des objectifs efficaces? Harrington, qui consacre un chapitre entier à cette question dans son livre The Productivity Pivot, identifie quatre composantes essentielles.

La première reste le cadre SMART, attribué au consultant en gestion Peter Drucker. L'acronyme commande des objectifs spécifiques, mesurables, atteignables, réalistes et temporellement définis. « Vous devez énoncer précisément ce que vous allez faire, d'ici quand, et disposer d'un moyen de vérifier si vous avez atteint votre cible », résume l'expert. Tout le reste demeure trop évanescent.

Deuxième impératif : coucher ses objectifs sur papier. Une étude menée par Gail Matthews, professeure de psychologie à l'Université Dominican en Californie, auprès de 267 participants issus de divers pays et professions, démontre que les personnes qui écrivent leurs objectifs ont 40 % plus de chances de les atteindre. L'exercice force à clarifier ses intentions et à transformer des croyances vagues en plan d'action concret.

Processus contre résultats : le verdict de la science

La troisième composante bouleverse les habitudes de nombreux juristes. Les objectifs axés sur les résultats — « attirer 10 nouveaux clients cette année » — dominent la pratique. Or, ils présentent deux failles majeures : ils dépendent de facteurs externes incontrôlables (conditions du marché, préférences des clients) et ils focalisent l'attention sur la destination plutôt que sur le chemin pour y parvenir.

Les objectifs de processus s'avèrent nettement supérieurs. « Consacrer 30 minutes par jour à contacter des clients potentiels » ou « dédier deux heures par semaine à créer du contenu de valeur pour mon public cible » — voilà des engagements entièrement sous le contrôle de l'avocat.

Une méta-analyse récente sur l'impact de la fixation d'objectifs sur la performance confirme cette intuition : les objectifs de processus produisent un effet important sur la performance, tandis que les objectifs de résultats ont un effet négligeable.

Moins d'objectifs, plus de résultats

Quatrième principe : résister à la tentation de multiplier les cibles. « Ce qui ressemble souvent à un problème de fixation d'objectifs est en réalité un problème de sélection d'objectifs », écrit l'auteur James Clear. « Vous n'avez pas besoin d'objectifs plus ambitieux, mais d'une meilleure concentration. Vous devez choisir une chose et éliminer impitoyablement tout le reste. »

L'heure que vous vous devez

Reste à passer de l'intention à l'action. Harrington cite le conseil de l'investisseur légendaire Charlie Munger : « Vendez-vous du temps chaque jour. » Concrètement, cela signifie bloquer des plages horaires dédiées au développement d'affaires dans son agenda, chaque semaine, et les traiter comme des rendez-vous avec son client le plus important — soi-même.

« Un objectif sans plan n'est qu'un souhait », rappelle le vieil adage. Harrington y ajoute une nuance : le plan doit s'accompagner de systèmes. Comme le formule James Clear : « Vous ne vous élevez pas au niveau de vos objectifs. Vous tombez au niveau de vos systèmes. »

Pour les avocats qui ambitionnent de bâtir une pratique florissante, le message est limpide : cessez de rêver à vos résultats et commencez à structurer vos processus.