Le négociateur

Joe Lo Dico fait partie du groupe Financement d’entreprises de la firme comptable Richter, depuis maintenant dix ans. Comme tout jeune comptable, il a d’abord fait ses classes en vérification, puis il a ensuite touché au monde de la restructuration d’entreprises… qui l’a finalement mené à se spécialiser dans les mandats transactionnels.

«Dès les premières fois où j’ai assisté aux négociations qui accompagnent une vente ou un achat, j’ai su que c’était ce que je voulais faire», confie-t-il. En travaillant pour des clients de secteurs aussi diversifiés que l’agroalimentaire, les institutions bancaires, le manufacturier ou l’aérospatial, il a appris à gérer des négociations de nature bien différente.

Travailler pour les acheteurs et les vendeurs

Contrairement à plusieurs autres firmes, l’équipe transactionnelle de Richter sert à la fois des clients acheteurs et vendeurs. «Je vois ça comme un bénéfice, ça me permet de comprendre facilement les intérêts et les particularités de chacune des parties», relate M. Lo Dico, qui participe à des mandats d’acquisitions et de déssaisissements de compagnies dont le chiffre d’affaires varie en moyenne entre 20 et 120 millions de dollars.

Avant de mettre une compagnie à vendre, le comptable et ses coéquipiers s’assurent de faire une vérification diligente sans faille. «On prend parfois beaucoup de temps, mais il n’est pas question de se lancer dans une transaction sans avoir la certitude qu’on connaît parfaitement tous les détails de l’entreprise», explique-t-il.

La vérification diligente qu’il décrit comme le moment prétransactonniel le plus intense et exigeant, est un outil de négociation indispensable. Dès le moment où il appelle des acheteurs potentiels, il doit être convaincant et en parfaite maîtrise du dossier. «Souvent, dès le premier appel, les négociations verbales commencent, chaque minute d’échange peut faire la différence, il faut être prêt!»

Les deux semaines cruciales du deal

Deux semaines. C’est la durée moyenne de la plupart des négociations auxquelles a participé Joe Lo Dico. «Lorsqu’un acheteur ou un vendeur potentiel se pointe le bout du nez, les vraies discussions commencent. C’est ma période préférée de la transaction», raconte le comptable avec un sourire malicieux.

C’est au moment de la rédaction de la lettre d’intention que les avocats entrent dans le bal. «On passe de nombreuses heures à se renvoyer la balle d’un camp à l’autre. Selon les observations de M. Lo Dico, c’est souvent plus compliqué de s’entendre sur les détails de la transaction que sur le montant de la vente. Qu’il s’agisse de déterminer le salaire du dirigeant, ou la durée de la vérification diligente post-achat, ces clauses entraînent souvent des réticences. «Quand une personne bloque, c’est impossible d’avancer», explique-t-il.

Avec les années, M. Lo Dico a compris qu’il est important de faire preuve d’une grande ouverture. «Plus jeune, j’étais un négociateur très agressif, je voulais toujours aller chercher le maximum avec le moins de compromis, mais ce n’est pas la façon d’obtenir le meilleur deal.»

Le plus important, à ses yeux, c’est d’avoir des arguments irrévocables. Si son client est un acheteur, il va s’assurer que le profit engendré par l’achat est bien réel, qu’il n’y aura risque ni mauvaise surprise.

Si, en revanche, son client est un vendeur, il convaincra l’autre partie que les bénéfices à long terme justifient le prix d’achat, même s’il peut sembler élevé sur le coup.

Aider les plus jeunes

L’art de trouver un compromis sert aussi M. Lo Dico lors de litiges. Plus récemment, il a commencé à s’en servir pour convaincre des fonds de capital risque d’investir des montants sur de jeunes entrepreneurs. «Je crois beaucoup dans les start-ups, les jeunes entrepreneurs québécois sont créatifs, il y a une mine d’or de potentiel», dit-il.

Selon lui, le problème avec les jeunes qui connaissent plus ou moins le monde des affaires, c’est qu’ils se présentent parfois devant des investisseurs et ils ne sont pas prêts. Ensuite, ils sont sur la backlist, leur nom est «brûlé». «J’aime les aider à avoir une bonne première impression, c’est la clé pour entamer une négociation sur le bon pied!», conclut-il.