L’art de la négociation… prouvé par la science !

Pour être un bon négociateur, il suffit de se baser sur la science, explique Business Insider. Par exemple, saviez-vous qu’une récente étude de Stanford et Harvard suggère qu’il est plus important pour un professionnel d’avoir l’air de posséder du potentiel plutôt que de prouver qu’il en a ?

Autrement dit, vos accomplissements passés ne retiennent l’attention de personne. Tout ce qui compte, c’est que votre client vous pense capable de le sortir d’affaire ou que votre futur employeur s’imagine déjà détenir sa prochaine étoile.

Avant de lire les conseils suivants, retenez donc bien ceci : c’est l’impression que vous faites qui détermine la réussite de votre négociation.

Faites la première offre : Si vous commencez la négociation avec un chiffre élevé, l’autre partie s’ajustera légèrement au chiffre donné. Vous serez davantage en position de force dans ce cas de figure que si vous commenciez avec un chiffre bas pour ensuite négocier à la hausse.

C’est ce qu’un professeur de l’Université de management Kellogg appelle l’effet « anchoring », ou l’effet dit « de l’ancre ». En effet, selon Leigh Thompson, celui qui fait la première offre a lâché une ancre sur la table : « la personne en face de vous peut bien penser que l’offre faite est ridicule mais néanmoins, inconsciemment, vous avez “ancré” cette personne. »

Dans un contexte de négociation, en outre, l’erreur est d’avancer un chiffre trop précis. Si vous souhaitez obtenir 100 000 dollars par année, vous devez demander entre 100 000 et 120 000 dollars. D’ailleurs, offrir une fourchette est toujours mieux perçu.

Votre offre doit être agressive : Une offre à « haut ancrage », soit une offre qui commence avec une fourchette élevée, entraîne autrui à se concentrer sur les attributs positifs de ce qui est négocié, soit vous, et vos compétences.

Une première offre agressive va peut-être également vous permettre de négocier un montant bien plus élevé qu’il ne l’aurait été si vous aviez lancé une première offre non agressive. En effet, une offre non agressive ne vous laisse que deux options nettement moins alléchantes : faire de petites concessions ou camper sur vos positions. Cela ne vous met pas en valeur.

Il est important que vous sachiez dès le départ le montant en dessous duquel vous n’êtes pas prêt à descendre. Les spécialistes appellent cela la « valeur de réserve. » Une valeur très importante, du moins d’un point de vue psychologique.

Montrez-vous sympathique et global : Lors d’un échange par courriel à des fins de négociation, 59% des personnes qui ont atteint une entente satisfaisante, contre 40% des autres, avaient plaisanté sur des éléments non professionnels dans leur mail.

Par exemple, l’expérience démontrait que ceux qui avaient échangé autour de leur ville d’origine ou de leurs loisirs avec leur interlocuteur avaient mieux réussi leur négociation que ceux qui s’étaient contentés d’échanger leur nom et leur adresse.

Enfin, dernière chose : les bons négociateurs ne « morcellent » pas leur négociation, ils jouent toutes cartes sur table. Plutôt donc que de parler d’abord du salaire, ensuite des vacances, et ainsi de suite, de tous les éléments à négocier, il vaut mieux parler des choses dans leur ensemble, ce qui vous permettra peut-être de compenser un salaire moins élevé que vous pensiez contre … une semaine de plus de vacances !