Un cabinet doit-il grandir pour accroître sa renommée?

Une corrélation positive existe entre la croissance, la renommée de la marque d’un cabinet et l’augmentation de son revenu. C’est en tout cas ce que conclut la firme Acritas d’après un sondage effectué auprès de 691 conseillers juridiques de 295 cabinets d’avocats différents.

Ainsi, les cabinets d’avocats dont la renommée a grandi le plus vite ces quatre dernières années ont aussi vu leur revenu croître de 45% plus vite que les autres. « C’est mathématiquement évident, explique Me Stephen L. Drymer associé chez Woods : plus un cabinet grandit à l’international, plus il obtient de nouveaux clients, plus ses revenus grossissent.»

Mais doit-on forcément grandir, y compris à l’international, pour accroître sa renommée ? « Non pas du tout », répond Me Drymer. Selon lui, il faut trouver la bonne grandeur. « Est-ce que chez Woods ça prend des bureaux internationaux pour servir nos clients complexes ? Non », lance-t-il.

Ainsi, avoir des bureaux à Hong Kong importe peu selon celui qui s’est spécialisé en arbitrage national et international et en modes alternatifs de règlement de conflits. Les éléments clés sont l’expertise, l’efficacité notamment dans la gestion des ressources humaines ainsi que l’excellence.

« La taille a un impact sur la notoriété mais ça ne peut pas être une stratégie durable que de croître pour augmenter sa notoriété », complète Me Éric Bédard, associé directeur chez Fasken Martineau. Selon lui, on ne croît que si le client pense que l’on offre de la valeur. « On ne bâtit la confiance que sur la valeur. Les clients associent la marque avec la qualité et l’expertise. Ils nous réfèrent ainsi à d’autres car ils ont confiance. »

Le client est d’ailleurs la seule bonne raison de croître, selon lui, « additionner les avocats » n’en est évidemment pas une.

4000 avocats ne sont pas nécessaires

« Il y a un point où 100 avocats de plus ne changent pas grand chose. Avoir 3000 ou 4000 avocats dans son cabinet n’est pas nécessaire pour réussir dans un marché local ni même à l’échelle mondiale » ajoute Me Drymer de Woods qui a passé 21 ans à titre d’associé chez Norton Rose Fulbright.

« J’ai un succès fou depuis que je suis à Woods, déclare l’associé. Il y a énormément d’opportunités que j’ai ici et que je n’aurais pas eu chez Norton Rose. » L’écart entre « la business qu’est Norton Rose » et « la business de Woods » est « énorme », selon lui.

Chez Woods, il trouve moins de conflits d’intérêts et davantage de flexibilité, plus d’autonomie dans la façon de gérer les affaires, plus de créativité, un management allégé, ainsi qu’« un comité exécutif qui n’est pas à Londres ou whatever. » En effet, les facteurs institutionnels ont « un effet direct sur la pratique individuel de l’avocat » , rappelle-t-il, et donc sur les différentes façons d’accéder à la renommée.

Un petit cabinet peut rivaliser avec un plus grand

Car c’est avant tout la renommée de l’avocat, ainsi que l’excellence de son travail, qui fait la renommée du cabinet. Selon Me Drymer, qui est membre du Barreau du Québec depuis 1991, le milieu juridique observe même de plus en plus de formations de cabinets d’avocats qui désirent rester petits ou moyens afin d’offrir un meilleur service au client.

« Depuis deux ans, je constate qu’un petit cabinet peut rivaliser avec un plus grand, s’il fait preuve d’excellence et d’expertise. » Le cabinet Woods qui souhaitait accroître ses mandats en litiges internationaux a fait appel à lui pour s’attirer une nouvelle clientèle. Encore une fois : pas besoin de milliers d’avocats, pas besoin de bureaux à Londres. « James Woods est en ce moment à Londres pour brandir le drapeau ! », ajoute-t-il.

Offre multidisciplinaire

Enfin, parmi les vecteurs de croissance d’un cabinet, la conjugaison entre une approche d’affaires et une approche légaliste a également son importance, commente Me Bédard. Il est assez rare que le conseil juridique sollicité par le client ne touche qu’un seul domaine de droit. Avec une offre multidisciplinaire, le client pense que l’entreprise est mieux comprise, selon l’associé directeur.

Et s’ils ont confiance en les réseaux locaux, les clients sont portés à faire confiance à l’ensemble de la plateforme.

« On ne croît pas sans standards de qualités similaires partout où l’on veut croître : qualité du travail, qualité des projets, valeur, constance, et connaissance de la dynamique d’affaires en plus de la dynamique juridique », conclut Me Bédard.