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Comment avoir l’air d’un avocat gagnant ?

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Camille Dufétel

2023-02-28 14:15:00

Un avocat qui gagne, ça se voit. Et pour un client, c’est plutôt rassurant. Si rien n’est jamais gagné d’avance, mieux vaut inspirer la confiance que le doute. Comment ?

Nika Kabiri. Source: Twitter
Nika Kabiri. Source: Twitter
L’idée n’est pas d’éviter de douter. C’est humain, et même assez sain. Il s’agit plutôt de montrer qu’en embarquant avec nous, le client n’a pas trop d’inquiétude à se faire.

Si l’affaire en cours aboutit à un échec, ce sera à cause d’éléments extérieurs. Le client se dira que son avocat a fait tout ce qu’il pouvait. Il lui refera confiance.

Et si tout se passe bien, alors banco ! Cet avocat est vraiment un gagnant.

Comment en avoir l’air, quand notre charisme naturel et notre notoriété ne suffisent pas ? Pour Nika Kabiri, auteure et consultante américaine qui a publié un article sur ce sujet dans ''Attorney at Work'', la façon dont l’avocat communique est très importante.

Un ton et une façon de parler

Le ton et le volume de la voix, en premier lieu. Bien sûr, on ne peut pas changer le timbre de sa voix, mais là n’est pas la question. Pour l’experte, il s’agit plutôt d’une façon de s’adresser à ses clients.

Il n’y a d’ailleurs pas une bonne façon. Car cela dépend surtout de ce que le client attend.

La consultante précise par exemple dans le cas d’un divorce, que certains clients vont avoir besoin de sentir, dans la façon de communiquer de l’avocat, de la compassion. Mais d’autres vont être plutôt rassurés s’ils sentent qu’il est un bouledogue.

Il faut être capable de voir à quoi s’attend son client. Si la gentillesse lui donne confiance, ou plutôt le ton agressif (pas envers lui, bien sûr) ! Pour le savoir, Nika Kabiri estime qu’on peut simplement demander à son client ce qu’il attend.

S’il s’agit de faire preuve de plus de compassion pour rassurer son client, elle conseille toutefois de ne pas essayer trop fort d’avoir l’air gentil, car cela pourrait être contre-productif et rendre son client au contraire plus nerveux. En douceur donc, pour la compassion.

Et si cet ajustement n’est pas du goût de tous, alors la consultante suggère d’adapter sa stratégie de marketing pour attirer des clients qui recherchent un avocat comme nous.

Quoi qu’il en soit, l’experte assure qu’une voix plus profonde est associée au « leadership » et que cela peut donner un avantage à l’avocat dans une salle d’audience ou dans son bureau. Pour ce faire, elle suggère de parler depuis son ventre plutôt que depuis sa poitrine.

Elle propose de s’enregistrer et de s’écouter, pour voir si on se présente vraiment comme on le souhaite.

Un sourire

Point important soulevé par la consultante, il ne faut pas oublier de sourire. Cela inspire la confiance et peut même donner l’air plus intelligent ! Même en étant au téléphone, car les interlocuteurs l’entendront dans la voix. Évidemment, il ne faut pas se forcer et tout dépend des situations…

Aussi, si donner à son client les bonnes informations, choisir les bons mots et ne pas les induire en erreur est tout un exercice, l’auteure croit que « sonner juste » demande aussi de la pratique. Et que cela peut valoir la peine de travailler sur son… « son » !
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1 commentaire

  1. Anonyme
    Anonyme
    il y a un an
    Tellement facile un sourire
    @ Jacques B. pas un air de cochon

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