Maîtriser l’art de la négociation

Devenir un bon négociateur ne s’improvise pas. Voici les quelques conseils de Cheryl Fox, conseillère juridique chez ViXS Systems à Toronto, rapportés par le Canadian Lawyer Mag.

1. Une palette de compétences à acquérir

Un bon conseiller juridique ne fait pas forcément un bon négociateur. Pour cela, vous vous devez de posséder quelques essentiels:

- Être capable de diriger une équipe, d’imposer une vision d’ensemble;
- Savoir communiquer en interne et lors des réunions;
- Comprendre son interlocuteur, saisir sa personnalité, ses attentes;
- Prendre des décisions rapidement, dans l’urgence;
- Réussir à conclure une affaire.

2. La négociation est un projet

Un bon négociateur doit prouver à son entreprise et ses collègues qu’il va quelque part, que sa négociation a une finalité précise.

Exemple: si vous négociez un prix, vous devez automatiquement en comprendre tous les tenants et aboutissants, la valeur commerciale ou l’ensemble des coûts du projet notamment.

En gros, pas de négociation sans planification et sans organisation.

3. Déterminer un processus de négociation propre à l’entreprise

En d’autres termes: un bon négociateur sait mettre un place un processus adéquat à son entreprise.

Cela implique d’identifier correctement l’importance stratégique de l’opération, et les objectifs à atteindre.

Il est primordial également de confier le projet aux personnes les plus aptes à mener à bien la négociation. De savoir les diriger. De travailler en équipe.

Vous devez visualiser la négociation comme un mécanisme bien huilé, posé sur des bases solides.

4. Bien s’entourer

Et donc, quelles sont les personnes les plus à même de constituer cette équipe parfaite?

Celles et ceux qui:

- comprennent les processus en cours au sein de l’entreprise, les modifications à y apporter, les enjeux qui en découlent;
- entendent les arguments d’une autre partie, les comprennent mais savent néanmoins s’y opposer avec tact et créativité;
- parviennent à évaluer d’emblée les risques inhérents à toute décision, et à bien poser les termes d’un contrat afin d’éviter tout éparpillement ou problème par la suite.

5. Entraîner son équipe

A ce stade-là, votre équipe a été triée sur le volet. Il vous faut maintenant la former. Ainsi, les contributions des différents membres, lors de la négociation, prendront des formes plus créatives, sophistiquées, pertinentes.

Car, la négociation, en tant que processus inter-fonctionnel, favorise la cimentation d’un groupe, crée la solidarité dans une équipe.

En plus de développer de nouvelles compétences, chacun comprend alors davantage le rôle qu’il a à jouer à son niveau, et en quoi il peut contribuer au mieux (et de manière différente qu’à l’accoutumée) à la réussite de l’entreprise.