C’est ce qu’estime Me Jay Harrington, avocat américain spécialiste du marketing légal, qui signe un billet à ce propos dans Attorney at Work.
Pour lui, c’est une fois que l’on a identifié son client idéal que l’on peut optimiser son message et s’assurer qu’il atteint les bonnes personnes.
Une chose paraît claire aux yeux de l’avocat, si un cabinet essaie de plaire à tout le monde, il ne plaira à personne.
Même si cela peut paraître banal à dire, c’est pourtant en ayant cette évidence en tête qu’il faut raisonner en termes de marketing et de développement des affaires, d’après lui.
Et identifier son client idéal, c’est pour lui se donner une chance de se différencier des autres avocats. Montrer que l’on sait parler le langage de ce client, que l’on peut lui offrir les services spécifiques qu’il recherche.
L’idée étant de montrer que l’expertise de son cabinet n’est pas “interchangeable” avec celle d’un autre.
Géographie, démographie, secteur d’activités… Comment identifier sa cible ?
Réseauter aux bons endroits
Les événements de réseautage ne sont pas à prendre à la légère. Ce ne sont pas toujours des moments évidents, car nous ne sommes pas toujours invités à nous joindre à telle ou telle conversation. Il faut avoir le courage de s’inviter à une discussion de groupe.
Pourquoi est-ce que cela va être utile ? Selon l’expert, “tout bruit se décompose en conversations discrètes entre des personnes se trouvant dans la même situation et ayant des intérêts communs”. Pour lui, il s’agit de trouver la bonne conversation et d’y ajouter sa voix.
Encore faut-il bien sûr se trouver dans les bons endroits de réseautage. Jay Harrington précise que les personnes ayant certains titres dans des industries particulières ont tendance à appartenir aux mêmes associations professionnelles et à réseauter lors des mêmes événements.
Elles discutent et débattent de questions d’intérêts et de préoccupations communes. Ce sont ces événements qu’il faut repérer, et où il faut se faire connaître. Ce fil d’Ariane doit guider ses efforts de marketing, croit l’expert.
Démontrer son expertise
Il s’agit ensuite de montrer que l’on peut être d’une grande utilité en répondant aux questions auxquels ces clients potentiels sont confrontés. Le tout librement et sans attente de réciprocité, précise l’avocat américain.
En somme, l’important est de se démarquer en répondant aux préoccupations de ces personnes. En faisant preuve de “leadership éclairé”. En se positionnant comme un conseiller de confiance valable.
C’est alors, en ayant identifié ces clients types correspondant à sa pratique, que l’on va pouvoir trouver son auditoire côté marketing.
En publiant notamment des articles dans la principale revue spécialisée lue par ces personnes. En ciblant ainsi directement une industrie, ou un groupe démographique spécifique.
En obtenant des opportunités de prises de paroles lors de la conférence annuelle clé d’une association professionnelle regroupant nombre de ces clients cibles.
En somme, cela permet de mettre son énergie au bon endroit, croit Me Harrington. C’est ensuite en servant constamment ces clients choisis, confrontés à des problèmes similaires, que l’on devient de plus en plus compétent dans ce que l’on fait.
Selon l’expert, il faudra même dire non à de nouvelles opportunités. Mais il l’assure, chaque fois que l’on dit oui à un client mal adapté, on dit non à quelqu’un qui correspond parfaitement. Ce n’est pas un compromis possible.
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