Carrière et Formation

Quelles qualités faut-il pour être recruté comme associé?

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Valentin Allain

2019-05-03 11:15:00

La valeur d’un associé se juge-t-elle uniquement à celle de son portefeuille de clients? Pas si sûr…

Le portefeuille de clients, un argument de taille pour un recrutement.
Le portefeuille de clients, un argument de taille pour un recrutement.
Lorsque des firmes se mettent à la recherche de nouveaux associés, le portefeuille de clients que peut apporter avec lui un avocat est un argument de taille.

Est-ce pour autant le seul?

Nous avons interrogé des professionnels du secteur. Caroline Haney a ouvert son propre cabinet de recrutement juridique en 2006 (Haney Recrutement Juridique) et Dominique Tardif, qui est vice-présidente de l’agence de placement ZSA.

L’importance de la clientèle portable

Il semblerait qu’ici la problématique soit la même.

« Le recrutement de nouveaux associés est là pour combler un vide, mon travail est donc de proposer à la clientèle des profils à même d’occuper des postes vacants, que cela soit pour remplacer un départ ou faire grandir la firme. Mais dans plus de la moitié des cas, on me demande de chercher un associé avec un bon portefeuille de clientèle portable », répond à Droit-Inc Caroline Haney.

Mais qu’en est-il de cette barre du million? « Quelqu’un qui a un book de 300 000 ou 400 000 dollars, je peux l’aider. L’important est de savoir où l’on pourra avoir le meilleur effet de levier », assure au téléphone Me Tardif.

Il y a un vrai travail de médiation et de pédagogie à effectuer pour les recruteurs, pour être à même de répondre aux demandes.

« Durant ma première rencontre avec une société, je commence par définir avec elle ses besoins, pour vérifier qu’ils sont en phase avec leurs attentes en termes de business. Je leur dis souvent qu’il ne faut pas compter sur l’étoile filante. Il faut se poser les bonnes questions : Quelle est la motivation de ce recrutement? Que vient-il améliorer? Pour quel service? », poursuit-elle.

Un recrutement tourné vers le futur

Caroline Haney de Haney Recrutement Juridique.
Caroline Haney de Haney Recrutement Juridique.
Selon Me Haney, l’une des tendances, c’est d’aller chercher de nouveaux associés, plus jeunes, vers 40 ans. « C’est un moindre risque financier pour les cabinets et ils peuvent développer une clientèle conjointement avec cette recrue, c’est un pari sur le futur. »

Quand on recherche un ou une nouvelle associé(e), il y a deux cas de figure, dit-elle.

« D’abord, pour un départ, avec la perte d’une expertise, on a besoin de quelqu’un avec les mêmes compétences. Ensuite, pour ce qui concerne les marchés émergents, je pense aux nouvelles technologies et aux startups, le book est moins important, on se projette dans le futur et on cherche avant tout quelqu’un avec des compétences. », nous explique Me Haney.

L’importance de l’expertise

« Le marché est plus compétitif, sur les cinq dernières années, le nombre de clients ne va pas forcément en grandissant. La notion d’expertise est de plus en plus prédominante avec la concurrence des départements internes des entreprises, il faut être à même de se différencier », assure Dominique Tardif.

Être spécialisé est un signe que la personne est en mesure de développer du business, le fidéliser, et qu’il peut donc construire un portefeuille en rejoignant la firme.

« Un cabinet cherchait un expert dans un domaine, un avocat reconnu s’approchant de la fin de sa carrière. Sans qu’il ait eu besoin de faire venir ses clients, les contrats se sont mis à pleuvoir grâce à son aura de grand professionnel. » témoigne Me Tardif.

Un profil, en plus d’un portefeuille

Dominique Tardif, vice-présidente de l’agence de placement ZSA.
Dominique Tardif, vice-présidente de l’agence de placement ZSA.
« Quelqu’un qui réussit avec son book doit aussi pouvoir s’entendre avec ses collègues » précise Dominique Tarif.

Même son de cloche du côté de Me Haney. « Avant de proposer un candidat, je fais une enquête à 360 degrés, c’est-à-dire que je me renseigne auprès de ses subalternes, ses collaborateurs et son supérieur », dit-elle.

Ainsi, elle demande à chacune des personnes qu’elle envisage pour un poste d’associé de lui révéler ce qui pour elle, définit la clef de son succès pour créer une clientèle. Elle attend d’eux qu’ils soient des professionnels de l’écoute, qu’il soit à l’aise dans les cocktails aussi bien que dans des conférences.

Puisque vous représentez le client devant la justice, celui-ci va chercher à être défendu par quelqu’un avec qui il peut créer un lien.

« Le nerf de la guerre, c’est d’avoir la satisfaction du client en tête. Si un client connaît son avocat, lui fait confiance, il n’a aucune raison d’aller voir ailleurs. », confirme Caroline Haney.

Le mythe de l’avocat enfermé dans son bureau

Le succès n’arrive donc pas le jour où l’on décroche un nouveau contrat, mais par la suite, quand on est capable de conserver ce client année après année.

« Le profil de l’avocat extrêmement compétent, très productif, mais enfermé à double tour dans son bureau n’existe plus vraiment. Actuellement, il faut aussi être à l’aise avec le client, les capacités relationnelles sont très importantes. La qualité principale d’un associé, c’est de s’occuper d’une clientèle sur le long terme », nous dit Caroline Haney.

Et si ces contrats perdurent, ce n’est pas seulement grâce à l’entregent de l’avocat, mais aussi parce que lui et le cabinet gardent en tête que la réussite de leur client reste la priorité.
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