Vendez le risque de vos dossiers

Convertir certains dossiers en mandats à pourcentage permet de les regrouper en portefeuille, qu’il est ensuite possible de faire financer.

C’est une solution que le fonds d’investissement Bentham IMF propose désormais aux cabinets québécois qui chercheraient à proposer des ententes d’honoraires « créatives » à leurs clients.

Pour l’essentiel, Bentham propose de financer le travail des avocats d’un cabinet sur des dossiers qui ont de fortes chances de succès. En assumant le risque des pertes, en éliminant celui des mauvaises créances, Bentham propose l’équivalent juridique de la titrisation.

Un portefeuille

La formule est simple : admettons qu’un cabinet veuille mener trois dossiers pour trois clients différents, mais que ces derniers refusent de s’engager dans le tourbillon des heures facturables. Ils veulent de la prévisibilité quant aux coûts, qu’ils veulent les plus bas possible. Sans quoi, ils iront voir ailleurs.

Le cabinet, lui, ne peut tout simplement pas prendre le risque de réaliser ces mandats à pourcentage. Et il veut conserver ses clients.

C’est là que la création d’un portefeuille de mandats peut être utile.

Ce portefeuille est financé sur la base du rendement espéré si la cause est gagnée, ou négociée, explique Pierre-Jérôme Bouchard, gestionnaire d’investissement et conseiller juridique de Bentham à Montréal.

Si les sommes perçues par le cabinet, dans les dossiers au portefeuille, ne permettent pas de rembourser le financement, Bentham n’a pas de créance contre le cabinet. « C’est tout le contraire d’une marge de crédit », poursuit Me Bouchard.

Les heures financées

Une douzaine de portefeuilles sont actuellement financés par Bentham au Canada et aux États-Unis.

Au Québec, on est toujours à la recherche d’un premier portefeuille. « Nous privilégions les causes qui ont de fortes chances de succès », et les cabinets doivent faire leurs devoirs pour détailler la structure opérationnelle qu’ils mettent en place pour gérer ces causes.

« En règle général, nous allons financer le travail des avocats en fonction d’un ratio d’environ 1:10 du quantum de dommages réclamés », poursuit Me Bouchard.

Si on évalue le travail à quelque 500 000 dollars, il faut que la réclamation au défendeur s’élève à quelque 5 millions de dollars. Bentham financera ce demi-million.

On répète l’opération deux autres fois, pour deux autres dossiers, et le cabinet reçoit ainsi 1,5 million de dollars de financement pour couvrir ses frais dans chacun de 3 dossiers.

Les ententes

Cela lui permet d’offrir une entente à pourcentage à ses trois clients. Si chaque client peut espérer obtenir 15 millions, c’est un revenu potentiel de 5 millions par dossier.

Maintenant, Bentham veut obtenir un rendement sur son investissement de l’ordre de deux à trois fois sa mise.

Dans le cas qui nous occupe, Bentham s’engage donc à verser 1,5 million pour le portefeuille, et espère en obtenir 2,25 fois plus. Le multiple est fonction de la durée anticipée des dossiers, de leurs chances de succès et d’une foule d’autres facteurs passés au crible de la vérification diligente de Bentham.

C’est donc 3,4 millions de dollars que le cabinet doit rendre à Bentham si, et seulement si, il gagne suffisamment de revenus avec les causes inscrites dans le portefeuille.

Des revenus garantis

Dans le cas de trois gains rapportant chacun 5 millions en honoraires, des revenus de 15 millions sont perçus par le cabinet. Il en rembourse alors 3,4 à Bentham, et conserve la différence. À ces 11,6 millions s’ajoute le 1,5 million financé au départ, pour un revenu total de 13,1 millions.

Dans le scénario de deux dossiers gagnés, où le cabinet touche 10 millions, on refait le calcul, et on obtient 8,1 millions.

Pour un seul gain de cause, 5 millions en honoraires, dont sont déduits les 3,4 millions remis à Bentham, se transforment en revenus finaux de 3,1 millions.

Par contre, si aucun des trois dossiers n’est gagné, le cabinet ne doit rien à Bentham, et aura tout de même dégagé un revenu de 1,5 million, car il conserve l’investissement initial.

À l’opposé, le modèle des heures facturables appliqué à ces trois situations, à 500 000 par dossier, rapporterait 1,5 million en revenu, que les dossiers soient gagnés ou perdus. Mais on prend alors le risque de voir les clients déserter, et surtout on se coupe des occasions d’aller chercher d’autres clients avec des propositions tarifaires innovantes.

Quant au modèle à pourcentage pur, il pose le double risque d’avoir un revenu nul pendant très longtemps, et d’accumuler les pertes si aucune des causes n’est gagnée.

Le risque des heures facturables

L’ex-associé de McCarthy, qui a gonflé les rangs de Bentham l’an dernier, observe que les cabinets hésitent à travailler à pourcentage. « Les délais peuvent être très longs avant d’être payés, les heures s’accumulent, et ça devient souvent ingérable. » Sans compter que les revenus ne sont pas au rendez-vous, ce qui peut causer des frictions au sein de l’association.

À l’opposé, les heures facturables posent de plus en plus de risque pour les modèles d’affaires des cabinets. Elles affectent d’ailleurs la rentabilité, puisque les avocats perdent en moyenne jusqu’à 5,6 heures par jour à des tâches administratives, à la facturation (!), au développement d’affaires et aux autres aspects cléricaux inhérents à la pratique juridique.

En tenant compte du taux de recouvrement des heures facturées, moins de 2 heures par jour sont réellement rémunérées et aboutissent dans les coffres d’un cabinet moyen.

Sans compter le risque de perte de clientèles, lesquelles fuient de plus en plus les heures facturables.