Source: Shutterstock
Source: Shutterstock
Comme tout art, la capacité à convaincre peut être innée, mais elle peut aussi être cultivée pour devenir plus efficace.

Attorney at Work suggère six pistes pour améliorer sa capacité de persuasion.

Reconnaître les efforts

Si on souhaite persuader quelqu’un, c’est que cette personne ne partage pas notre position. Cette situation peut venir du fait que la personne ne comprend pas, ou qu’elle a connu un échec dans sa vie en tentant de rejoindre une telle position. Elle préfère se reposer sur un préjugé défavorable.

L’avocat devrait reconnaître la position différente de cette personne, en lui disant qu’il la comprend et qu’il ne la juge pas.

Calmer les craintes

Les préjugés offrent un sentiment de sécurité. Et nous avons tous nos propres préjugés, qui nous permettent d’accepter les contradictions que la vie nous soumet.

L’avocat devrait accepter les doutes émis par la personne. Au lieu de se cantonner dans l’adversité, il offre ainsi d’établir une relation. Il peut alors leur donner des raisons d’être assez courageux pour remettre en question certains préjugés.

Créer une relation

La recette de la persuasion tient en deux ingrédients: de la confiance et une relation. Quand nous faisons face à des idées nouvelles ou différentes, notre réflexe naturel est de passer en mode survie. Nous fuyons ou nous restons paralysés. Or, il est bien difficile de convaincre une personne qui s’enfuit ou qui crée un mur autour d’elle.

Seul le sentiment de sécurité évite de passer en mode survie. Nous pouvons alors accueillir d’autres idées, sans nous sentir agressés. Pour cela, il est essentiel pour l’avocat de créer une relation avec la personne qu’il cherche à convaincre. Recherchez les points communs entre cette personne et votre client: cela peut être une croyance… ou quoi que ce soit d’autre qui suscite la confiance.

Pour créer une relation et la confiance, vous pourriez parler de vous-même. Montrez-vous sous un jour sympathique. Détendez-vous, souriez, parlez de vos émotions, et demandez à la personne ce qu’elle ressent. Reconnaissez ses émotions.

Faire simple

L’art de convaincre réside dans la capacité à tout dire en une seule phrase. Plus on utilise de mots, plus il est difficile de convaincre.

Le travail nécessaire à ramasser vos arguments en une phrase révèlera vos failles: vous pourrez les colmater avant de mettre en œuvre votre capacité de persuasion.

Se mettre à sa place

Nous avons tous tendance à croire les informations qui confirment nos croyances, et qui renforcent nos préjugés. L’avocat devrait trouver un moyen de montrer que sa position confirme les croyances de son interlocuteur. Pour cela, il peut faire appel à l’équité et à la justice, pour renforcer la validité de la position de son client. Invitez votre interlocuteur à faire preuve d’empathie. En s’identifiant à votre client, la personne pourra comprendre sa position.

Définir un adversaire commun

Pour renforcer le lien créé, il n’y a rien de tel que de partager des expériences communes. Nous préférons tous les gens qui pensent comme nous.

L’avocat pourrait établir ce à quoi les positions de son client et de son interlocuteur s’opposent. Cette opposition commune peut créer un lien. Tous deux peuvent devenir partenaires sur ce terrain… Pourquoi pas dans un autre domaine? C’est ainsi que la position de votre client ne sera plus un pays lointain pour votre interlocuteur.