Thiffault
Savoir convaincre un client et gagner sa confiance
Denyse Thiffault
2010-07-08 11:15:00
Convoqué à un pitch ou à un lunch avec un prospect ... Apprenez avec Denyse Thiffault, spécialiste du marketing en milieu juridique, à persuader un client que vous êtes l’homme ou la femme de la situation.
Cela se joue bien souvent dans les premières minutes de la rencontre ... minutes cruciales où vous avez la capacité de convaincre un client que vous êtes la personne adéquate.
Pour cela, il faut user de ses habiletés d’influence, mais aussi faire preuve d’intégrité et de respect.
Voici quelques clés pour y parvenir:
- arrivez bien préparé à la rencontre en prenant soin d’établir, lorsqu’à propos dans la discussion, des liens directs entre la problématique et les besoins du client et votre propre expérience dans des mandats similaires;
- évitez les banalités du genre « mon cabinet compte 2 000 avocats au Canada et à l’étranger » ou encore « nous desservons les plus grandes entreprises au pays »;
- ne racontez pas d’histoire à un client ou un prospect sur une prétendue expertise qui n’est pas la vôtre ou celle du cabinet;
- soyez assez honnête pour reconnaître ouvertement que vous n’avez pas réponse à tout mais que vous vous engagez à revenir au client ou au prospect dans les meilleurs délais avec la réponse à sa question ou l’approche la mieux adaptée à ses besoins;
- soyez assez franc pour reconnaître votre erreur ou qu’une situation ne tourne pas à l’avantage escompté;
- reconnaissez le privilège que vous avez de desservir un client et de gagner sa confiance;
- soyez vous-même dans ce que vous faites.
Le client ou le prospect a besoin d’être rassuré sur votre compréhension de ses enjeux, et sur votre capacité réelle d’y répondre de façon efficace.
Les généralités n’ont pas la cote face à un auditoire préoccupé par un problème qui lui est unique et particulier.
Au contraire, l’exposé de mandats concrets, abordant des problématiques semblables et leurs solutions, constitue le meilleur moyen de convaincre un client ou un prospect de faire affaire avec vous.
Mais attention : ne recherchez pas le rendement immédiat à vos actions.
Un client ne s’achète pas, il faut gagner sa confiance et cela commande de s’investir de façon sincère et intéressée.
En fait, développer une bonne réputation est souvent l’affaire d’une vie.
En voulant aller trop vite en ce domaine, on risque de se faire plus de tort que de bien.
Pour cela, il faut user de ses habiletés d’influence, mais aussi faire preuve d’intégrité et de respect.
Voici quelques clés pour y parvenir:
- arrivez bien préparé à la rencontre en prenant soin d’établir, lorsqu’à propos dans la discussion, des liens directs entre la problématique et les besoins du client et votre propre expérience dans des mandats similaires;
- évitez les banalités du genre « mon cabinet compte 2 000 avocats au Canada et à l’étranger » ou encore « nous desservons les plus grandes entreprises au pays »;
- ne racontez pas d’histoire à un client ou un prospect sur une prétendue expertise qui n’est pas la vôtre ou celle du cabinet;
- soyez assez honnête pour reconnaître ouvertement que vous n’avez pas réponse à tout mais que vous vous engagez à revenir au client ou au prospect dans les meilleurs délais avec la réponse à sa question ou l’approche la mieux adaptée à ses besoins;
- soyez assez franc pour reconnaître votre erreur ou qu’une situation ne tourne pas à l’avantage escompté;
- reconnaissez le privilège que vous avez de desservir un client et de gagner sa confiance;
- soyez vous-même dans ce que vous faites.
Le client ou le prospect a besoin d’être rassuré sur votre compréhension de ses enjeux, et sur votre capacité réelle d’y répondre de façon efficace.
Les généralités n’ont pas la cote face à un auditoire préoccupé par un problème qui lui est unique et particulier.
Au contraire, l’exposé de mandats concrets, abordant des problématiques semblables et leurs solutions, constitue le meilleur moyen de convaincre un client ou un prospect de faire affaire avec vous.
Mais attention : ne recherchez pas le rendement immédiat à vos actions.
Un client ne s’achète pas, il faut gagner sa confiance et cela commande de s’investir de façon sincère et intéressée.
En fait, développer une bonne réputation est souvent l’affaire d’une vie.
En voulant aller trop vite en ce domaine, on risque de se faire plus de tort que de bien.
Bio
Auteure, conseillère stratégique et conférencière, Denyse Thiffault est une gestionnaire qui compte plus de vingt ans d’expérience dans les domaines de l’administration générale, du marketing et du développement d’affaires, et des communications corporatives et affaires publiques, au sein d’organisations d’envergure nationale et internationale. Elle occupe actuellement la direction du marketing, du développement d’affaires et des communications au sein du cabinet d’avocats Langlois Kronström Desjardins. Elle est l’auteure de « Marketing, communication et développement d’affaires en milieu juridique » publié aux Éditions Yvon Blais (Thomson Carlswell). Des passages de cette chronique s’inspirent de son ouvrage.
Auteure, conseillère stratégique et conférencière, Denyse Thiffault est une gestionnaire qui compte plus de vingt ans d’expérience dans les domaines de l’administration générale, du marketing et du développement d’affaires, et des communications corporatives et affaires publiques, au sein d’organisations d’envergure nationale et internationale. Elle occupe actuellement la direction du marketing, du développement d’affaires et des communications au sein du cabinet d’avocats Langlois Kronström Desjardins. Elle est l’auteure de « Marketing, communication et développement d’affaires en milieu juridique » publié aux Éditions Yvon Blais (Thomson Carlswell). Des passages de cette chronique s’inspirent de son ouvrage.
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4 commentaires
Anonyme
il y a 13 ans"Spécialiste du marketing en milieu juridique". Wow. Bravo.
Cynik
il y a 13 ansUne autre méthode, c'est de droguer le client et de le faire se réveiller couvert de sang dans une chambre d'hôtel en lui faisant croire qu'il s'est tellement intoxiqué qu'il a assassiné une prostituée sans s'en souvenir et que la seule manière de s'en sortir, c'est de nous faire confiance!
le commanditaire masqué
il y a 13 ansc'est vrai ce que Cynik a écrit. j'ai essayé et ça marche
Gratielle Dumais
il y a 13 ansLa confiance ça commence aussi par soi-même. Sinon, le client sentira l'hésitation et terminera assez rapidement l'entretien sans aucune autre chance de prouver le contraire.
La confiance peut se perdre plus vite quelle ne se gagne.
On doit apprendre à se connaitre soi-même avant toute chose dans l'expérience avant de s'afficher et d'essayer de convaincre le client. Le client n'est pas dupe et n'achètera pas se que soi-même ne sommes pas en mesure de démontrer "LA CONFIANCE" et de donner.
Nous avons tous un besoins légitime, celui d'être reconnu par nos pairs et nos semblables. Se connaître soi-même, c'est aussi l'histoire de toute une vie.
Si je sais que je n'ai pas la science infuse, alors à ce moment je me fait confiance en avouant à mon client que je lui reviendra avec la bonne réponse qui pourra être vérifiable et quantifiable. À chacun son métier.
Merci de votre attention.
Cordialement,
Gratielle Dumais
Courtier Immobilier
Groupe Sutton
gdumais@sutton.com
Présidente, Franchisé
Resotage Québec (Capitale Nationale)
gratielle.dumais@resotage.com