Chez l’avocat, le Rêveur est la partie qui est tournée vers la créativité. Quand vous innovez dans un dossier ou faites preuve de vision sur un mandat particulier, c’est le Rêveur qui est à l’oeuvre. Le Penseur est celui qui permet en revanche de faire preuve de lucidité et de capacité d’analyse. C’est la facette préféré de ceux qui effectuent des recherches juridiques méticuleuses. L’Amoureux est la part de l’avocat qui fait preuve de compassion, il collabore et communique à merveille avec les autres. Enfin, le Guerrier est le plus courageux : il est orienté vers les résultats et le succès.
Pour remporter le débat, selon Medium.com, voici les quatre faux pas à ne pas commettre, selon la facette la plus dominante de votre personnalité.
1- L’erreur du Rêveur : ne supposez pas que ce qui vous inspire est aussi ce qui inspire les autres
Pour remporter un débat, il est important de bien comprendre ce qui inspire votre « adversaire ». Et ce n’est pas toujours la même chose que vous! En effet, chacun trouve du sens dans ses actions de façon bien différente. Par quelles initiatives de changement votre interlocuteur a-t-il été inspiré? Sur quel C.A siège-t-il sur une base volontaire? Quand il parle de la vision de la firme, sur quoi met-il l’emphase? Où passe-t-il son temps libre et quels sont ses buts dans la vie?
Pour le persuader, vous devez vous raconter une histoire qui s’adresse directement aux rêves et à la fibre émotionnelle de cette personne, pas aux vôtres.
2- L’erreur du Penseur : ne sous-estimez pas l’importance de jouer la carte « Affaires »
Parfois, vous avez beau sortir votre plus beau discours et expliquer en détails pourquoi telle ou telle chose est « la meilleure chose à faire », votre interlocuteur s’obstine à ne pas entendre votre point. C’est là qu’il vous faut jouer la carte « Affaires ». Quel est l’impact de votre proposition sur les affaires de votre interlocuteur? Est-ce que ça va lui faire gagner de l’argent? Favoriser son développement de la clientèle? Attirer de nouveaux clients ou de nouveaux partenariats d’affaires?
Vous gagnerez le débat si vous prouvez à votre interlocuteur que vous répondez à un besoin d’affaires précis.
3 - L’erreur de l’Amoureux : ne croyez pas que c’est votre titre qui influence les gens
Parfois, pour faire valoir votre point, il n’est pas toujours idéal de vous adresser directement aux dirigeants, ces « preneurs de décisions ». Il faut plutôt s’adresser à ceux que les dirigeants écoutent… Et souvent, les titres de ces personnes ne sont pas les plus pompeux. Ils pratiquent dans l’ombre. Mais rappelez-vous : ils ont parfois plus d’influence au sein d’une firme que ceux qui portent les gros « titres ».
Pour persuader, mettez les conseillers des dirigeants « dans votre poche. »
4- L’erreur du Guerrier : ne pensez pas que vous avez systématiquement raison quand vous pensez que « le bon moment est maintenant »
Quand vous êtes dans le feu de l’action d’un dossier, vous ne pensez qu’au moment présent, vous voulez agir tout de suite et maintenant. Pourtant le « bon timing » est un facteur non négligeable en matière d’influence. Prenez du recul, soufflez, écoutez. Est-ce que l’initiative que vous allez prendre correspond bien aux priorités et stratégies du cabinet? Va-t-elle être en adéquation avec les budgets alloués? Comment se porte le marché? Il vous faut toujours vous demander si vos chances de succès peuvent être oui ou non plus élevées si vous attendez un peu avant d’agir. Si oui, attendez.
Pour persuader, choisissez votre timing avec grand soin. Il vous faut être certain d’être entendu.
Et vous, quelles sont vos techniques imparables pour remporter le débat?
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