Le secret des avocats qui gagnent des millions $$$

Alors que la plupart des avocats peinent à développer leur clientèle entre deux dossiers urgents, une poignée d'entre eux génère des revenus à sept chiffres en appliquant une formule aussi simple qu'efficace.

Steve Fretzin, coach en développement commercial exclusivement dédié aux juristes et auteur de cinq ouvrages sur le sujet, vient de lever le voile sur cette méthode qui transforme les praticiens ordinaires en véritables « rainmakers », rapporte Above The Law.

« Un processus éprouvé bat l'improvisation à tous les coups », affirme Fretzin, qui anime également le podcast « BE THAT LAWYER ». Fort de centaines d'entretiens avec les meilleurs rainmakers du secteur, le coach a identifié un dénominateur commun : tous suivent une formule rigoureuse, qu'ils l'aient créée, empruntée ou « carrément volée ».

Trois piliers pour des millions de dollars

La formule de Fretzin repose sur ce qu'il appelle les « Trois P » : Planification, Processus et Performance. Une architecture apparemment banale, mais dont l'absence coûte cher. Très cher.

La Planification constitue le premier pilier. « Échouer à planifier, c'est planifier son échec », rappelle le coach, qui constate que la majorité des avocats qu'il rencontre n'ont soit aucun plan écrit, soit uniquement celui que leur cabinet les oblige à rédiger annuellement. « Un vrai plan doit être à la fois stratégique et tactique », précise-t-il. Il doit clarifier les actions concrètes à entreprendre pour générer du business, identifier où investir son temps et lister les résultats attendus. « Sans cela, vous volez à l'aveugle. »

Le Processus, deuxième pilier, demeure selon Fretzin « la pièce la plus négligée du puzzle ». Les avocats ont des processus pour tout - se brosser les dents, mener un procès - mais pas pour le développement commercial. « Je comprends. Vous n'avez pas appris ça à la faculté de droit, et vous ne vous êtes probablement pas inscrit pour ça », reconnaît-il. Pourtant, dans un cabinet privé, développer sa propre clientèle devient « non négociable » pour qui veut contrôle, liberté et viabilité à long terme.

La solution ? « Devenir un étudiant du jeu », conseille Fretzin, qui encourage les juristes à lire, regarder, écouter et apprendre de ceux qui ont réussi. Une démarche qui permet d'économiser « des années d'essais-erreurs » et de bâtir une richesse durable.

L'erreur à plusieurs millions

La Performance, troisième et dernier pilier, représente le talon d'Achille de la plupart des praticiens. « Même avec un plan solide et un processus, c'est à l'exécution que la plupart des avocats échouent », observe le coach. Après des centaines d'interviews de rainmakers, un thème revient invariablement : la constance.

Le développement commercial doit faire partie du rythme hebdomadaire, avec des créneaux bloqués au calendrier pour des déjeuners, événements ou simple activité sur LinkedIn. Mais la performance ne s'arrête pas là. Elle implique aussi l'amélioration continue.

Fretzin illustre son propos avec un cas qui donne froid dans le dos : « J'ai récemment évalué une avocate qui ne posait pas assez de questions, ou pas les bonnes, lors de rencontres avec des clients potentiels. Après quelques calculs rapides, nous avons réalisé que cela lui avait coûté des millions en honoraires perdus. »

Un constat amer mais révélateur : combien d'avocats répètent les mêmes erreurs coûteuses faute de débriefer après leurs appels et réunions ? « Avez-vous dix ans d'expérience en développement commercial, ou une année d'expérience répétée dix fois ? » interroge le coach.

Une formule universelle

Pour Fretzin, dont la propre carrière a démarré en « gaspillant un temps absurde en networking » sans direction ni résultats, ces formules existent partout autour de nous. « Mais quand il s'agit de construire son activité, mes "Trois P" ne m'ont jamais fait défaut, ni à mes clients », assure-t-il.

Le message est limpide : planifier le succès, suivre un processus et performer de manière constante transforme le développement commercial en seconde nature. Une recette simple sur le papier, mais qui fait toute la différence entre stagner et prospérer dans un marché juridique de plus en plus concurrentiel.